Si tenemos en cuenta que crear una franquicia es la reproducción de un éxito comercial, el primer objetivo de todo franquiciador es la definición de un negocio que opere en unos niveles de desempeño económico realmente excepcionales. Si no se cumple este primer requisito, es prácticamente inútil continuar puesto que carecemos de la base sobre la que asentar el futuro crecimiento.

Un análisis riguroso, nos debe desvelar donde se encuentran las verdaderas raíces de este éxito, lo que nos permitirá saber si éstas pueden ser extraídas y reproducidas en un entorno diferente. Un éxito comercial puede responder a unas circunstancias locales o a hechos singulares que con mucha dificultad se van a encontrar en otras partes del mercado, o incluso puede deberse a las características personales del equipo directivo que pilota el negocio, en cualquiera de estos casos una extrapolación del mismo va dar un resultado negativo.

Ahora que tenemos un negocio y sabemos que su éxito es reproducible y transmisible a distintos entornos, debemos saber cual es el potencial de crecimiento que puede obtener en una zona geográfica determinada y cual es el número y las características de sus competidores en dichas zonas. Del potencial de crecimiento y del tamaño de la futura red va a depender tanto la estructuración futura de la central de franquicias como el nivel de inversiones que es necesario para conseguir estos objetivos de crecimiento.

Pero paralelamente es también necesario diseñar una estrategia empresarial que comprenda todos los aspectos indispensables para obtener los resultados. La estrategia empresarial debe hacer referencia a aspectos específicos de los acuerdos de franquicia como son la definición de las zonas de exclusiva, los aspectos contractuales, la determinación de las obligaciones financieras, las zonas prioritarias de expansión, la preparación de una estrategia de búsqueda de franquiciados, la valoración económica de todas las fases del proyecto, etc.

La experimentación de la estrategia se debe llevar a cabo a través de dos fases claramente diferenciadas:

1. Estandarización y formalización: El saber hacer estará presente en todos los aspectos que deberán planificarse con anterioridad para desarrollar el negocio por medio del sistema de franquicia, como son el producto o servicio, la definición del perfil del cliente, la distribución de las zonas de implantación, las características del área de exclusividad territorial, idoneidad del establecimiento ideal, los servicio de asesoramiento y asistencia al franquiciado, los servicios de asesoramiento y asistencia al franquiciado.

2. La puesta en práctica: La experimentación de la estrategia deberá llevarse a cabo a través de la explotación de los denominados centros piloto, de los que podemos distinguir dos variantes:

• Los centros piloto propiedad del franquiciador que permitirán a éste la experimentación del producto o servicio objeto del negocio pero no del sistema de franquicia planteado - asistencia y apoyo constante que el franquiciador prestará al franquiciado -.

• Los centros piloto propiedad de terceros o unidades piloto franquiciadas. En este caso el franquiciador habrá firmado con un tercero un contrato de pilotaje mediante el cual este último experimentará el concepto de negocio en unas condiciones más reducidas que las que se plantearán para el resto de los franquiciados.

Las funciones de un centro piloto, que son indispensables para refrendar el éxito y para el correcto funcionamiento de la cadena de franquicia, pueden resumirse de la siguiente forma:

• Análisis del margen necesario para la rentabilización de la actividad y de las fluctuaciones reales de la venta.

• Realización de pruebas que permitan la continua mejora y adaptación del saber hacer.

• Aplicación práctica del saber hacer por parte de los franquiciados durante su formación inicial.

• Puesta en práctica de las ideas y propuestas realizadas por los franquiciados que serán puestas a disposición de la red en función de los resultados alcanzados.

Una vez que hemos llevado a cabo la experimentación del saber hacer se hace indispensable identificar todos los aspectos que hacen referencia la transmisibilidad del negocio a los futuros inversores en el mismo que no son otros que los franquiciados. Esta transmisibilidad se va a llevar a cabo a través de la formación e información permanente a cargo del franquiciador, definiendo el concepto de franquicia y elaborando los documentos soporte necesarios para la transmisión del saber hacer del negocio y que deberán acreditar su carácter sustancial y confidencial.

De esta manera podemos concluir que estamos en condiciones de plantearnos una expansión mediante acuerdos de franquicia pero hasta este momento en ningún caso podemos aventurarnos en este mundo con garantías de éxito.

La adopción de cualquier decisión respecto a la creación y posterior desarrollo de una red de franquicias o simplemente en lo que se refiere a la integración en la misma mediante la apertura de uno de sus puntos de venta debe siempre partir de un método como el que exponemos y no en simples estimaciones sino en estadísticas globales y datos suficientemente contrastados y fundados en una experiencia previa.

Mediante el análisis y las experiencias adquiridas por el franquiciador, en primer lugar con sus establecimientos piloto y después con la explotación del conjunto de la red - centros propios y franquiciados - será posible realizar una simulación respecto a la evolución de la gestión y trayectoria de un centro franquiciado en la que tengan cabida las circunstancias particulares que rodean al mismo.

El éxito no se garantiza en una red de franquicias; por muchos estudios teóricos que se llevan a cabo y por muchas experimentaciones del negocio que se efectúen, el riesgo es un componente que nunca desaparece.

En cualquier caso, y recapitulado podemos resumir los pasos para franquiciar una empresa en los siguientes:

• Disponer de un éxito comercial

• Asegurarnos de que es extrapolable y transmisible a terceros

• Crear una estrategia empresarial adaptada al crecimiento en franquicias

• Experimentar esta estrategia y comprobar que funciona correctamente

• Trasmitir estas experiencias a terceros

A partir de este momento podemos decir que nuestra empresa es una franquicia.