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Look & Find, despacio y buena letra

Internacionalización, servicios especializados a inmigrantes, escuela de formación, venta de promociones de costa... En la dirección de Look & Find se cimientan las líneas maestras de su estrategia para seguir apuntalando un crecimiento sólido.

Internacionalización, servicios especializados a inmigrantes, escuela de formación, venta de promociones de costa... En la dirección de Look & Find se cimientan las líneas maestras de su estrategia para seguir apuntalando un crecimiento sólido.

Es uno de los ejemplos más singulares en España de franquicia impulsada desde su base. Look & Find ha sabido inscribir su nombre entre las grandes redes de intermediación inmobiliaria con un proyecto liderado por sus 79 socios fundacionales y una filosofía muy volcada en las nuevas tecnologías y en el servicio al franquiciado. Hoy, cuando la red cruza la barrera de las 200 unidades, pasamos revista a su historia, presente y futuro.

Han transcurrido ocho años desde que 79 de los franquiciados de Era-Look & Find decidieron emprender una aventura en solitario, una decisión que ponía fin a una efímera alianza con la franquiciadora norteamericana Era.

En 1999, estos empresarios deciden comprar la marca Look & Find a su fundador, un visionario español que a finales de los años 80 había sondeado las posibilidades que las nuevas tecnologías ofrecían a la intermediación inmobiliaria. Así, su empresa fue pionera en permitir que los clientes vieran las grabaciones de los pisos que comercializaba en las pantallas de los ordenadores de sus oficinas, una práctica hoy generalizada (y superada) por la tecnología Internet.

De estos agitados comienzos, la nueva Look & Find heredaría dos de sus señas de identidad: su vocación tecnológica y un marcado aroma americano en su cultura empresarial.

El servicio al franquiciado sería el tercero de los pilares sobre los que se ha construido este proyecto que en 2006 superará los 50 millones de euros de facturación. Un resultado que mejorará en el 30% la cuenta de resultados de 2005, cuando facturaron 38,6 millones e intermediaron inmuebles por un valor de 1.217 millones.

Accionistas y franquiciados

Antonio Carrillo, director general de la central de franquicia, tiene muy presente las raíces del proyecto: “Como consecuencia de la unión de los franquiciados tuvimos la posibilidad de diseñar la empresa desde cero, con los presupuestos que queríamos como franquiciados y como accionistas. Fue un privilegio haber contado con una experiencia que nos recomendaba volcarnos en el servicio al franquiciado”. Una orientación que obligó a profesionalizar al equipo ejecutivo, así varios de los socios fundacionales decidieron desprenderse de sus agencias inmobiliarias para dedicarse en exclusiva a sus nuevas responsabilidades ejecutivas en la central de franquicia.

José Manuel Lorenzo, director de Expansión, recuerda esos primeros años, que tampoco estuvieron exentos de problemas: “Fuimos la primera red en implantarse en España con una filosofía de compartir operaciones, una peculiaridad que en aquel momento costaba entender por su novedad. No estábamos familiarizados con la idea de repartir con un compañero el beneficio al 50% por una venta compartida, hoy todo el mundo es consciente de que es mejor la mitad ahora que la posibilidad de perder el 100% si se escapa la venta”.

Sin perder el norte

En unos años en que el intenso mercado inmobiliario español ha facilitado la rápida implantación de grandes redes franquiciadas de intermediación, Look & Find no ha caído en la tentación de pisar el acelerador a fondo. “En nuestra estrategia de crecimiento no está contemplada la efervescencia”, explica Lorenzo, “el objetivo es alcanzar las 300 oficinas en los próximos tres años con un crecimiento neto de 25 a 30 unidades al año. Un ritmo que nos permite mantener el nivel de calidad en el servicio que consideramos óptimo y seguir manteniéndonos como una de las redes con menos mortandaz de negocio del sector”.

Mención aparte merece señalar que Look & Find concede a sus franquiciados una extensa zona de exclusión territorial, lo que les permite abrir en su área nuevas oficinas comerciales sin coste adicional.

Con el pasaporte en el bolsillo

Portugal o Reino Unido serán, muy probablemente, los mercados en donde Look & Find abra sus primeras oficinas fuera de España: “Aunque no descartamos que surjan oportunidades en otros países estamos muy interesados, sobre todo, en el mercado británico. Además de trabajar con la oferta local de segunda mano, nos ofrece un rendimiento extra para toda la red por el interés que los británicos tienen en el residencial de costa”, explica Antonio Carrillo.

La salida al exterior es sin duda el proyecto que centra la atención de esta franquiciadora para 2006, como explica su director general: “En España somos de las redes más grandes y hemos demostrado la viabilidad de nuestro proyecto creciendo en competencia con algunas de las marcas internacionales más solventes. Por otro lado, hay regiones o zonas en donde ya no podemos crecer más, como es Madrid, pensamos que el crecimiento de la marca en los próximos años llegará más por la vía de la internacionalización”.

Para esta nueva aventura, Look & Find apuesta por la concesión de franquicias máster ya que la “oficina directa es más arriesgada y necesita de mayor inversión”, explican. Si todo evoluciona según lo previsto, este próximo mes de diciembre, la dirección de la compañía presentará a los nuevos máster franquiciados en la convención anual que celebrarán en la Comunidad de Madrid.

Escuela de comerciales

La formación de equipo comercial es el segundo de los grandes proyectos en los que se trabaja, como explica José Manuel Lorenzo: “De nuevo, es una consecuencia lógica del crecimiento que estamos teniendo. La entrada de nuevos franquiciados implica la contratación del equipo comercial, un factor crítico para el éxito de las nuevas agencias”.

Este proyecto implica la creación de una escuela de formación con un programa de tres años de educación integral de comerciales inmobiliarios. El primer año será impartido por el propio equipo de la central, pero para el segundo y tercer año se contratará a un profesorado especializado, lo que implica un coste que deberá ser asumido tanto por el franquiciado como por la central: “Es el único camino para conseguir transformar a un vendedor inexperto en un asesor inmobiliario que dé servicio y resuelva problemas”, resume Lorenzo.

Una apuesta que también quiere aliviar uno de los problemas que aqueja al sector, retener a los comerciales con más talento. En Look & Find creen que “ofrecer a los vendedores una auténtica carrera profesional va a servir para que trabajen con una mayor capacitación, vendan más y estén mejor pagados. Lo que nos interesa para fidelizarlos a nuestra red”.

El derecho a la vivienda

Para garantizar un crecimiento equilibrado de la empresa en todos sus ámbitos, en Look & Find acaban de aprobar una ambicioso plan de Responsabilidad Social Corporativa. Como no podía ser de otro modo, promover el acceso a una casa a los más desfavorecidos es el objetivo general de Vivienda Solidaria, un programa que trabajará en una doble línea. Por un lado, se promueve la acción directa de todas las agencias facilitando unas líneas de descuentos a los menores de 35 años, inmigrantes y familias numerosas. Por otro lado, se crea un fondo solidario con aportaciones de los miembros de la red, cuya cantidad recaudada será doblada por la aportación de la central. El total de la cuantía se entregará cada año a una ONG, elegida por un comité de franquiciados. En este primer año, se destinará a un programa en Perú promovido por Ayuda en Acción para niños menores de tres años y sus madres.

Nueva coyuntura, más oportunidades

Los responsables de Look & Find consideran que sí se está cumpliendo el pronóstico de suave aterrizaje del sector inmobiliario español, que de momento se deja ver más en el alargamiento de los periodos de venta que en la rebaja de precios. “Un proceso en el que vamos a salir favorecidos. Mientras las agencias independientes sufren mucho, nosotros nos ayudamos unos a otros y eso potencia el número de operaciones cerradas”, explica Carrillo. De hecho, Look & Find empieza a beneficiarse de la ralentización en las ventas del mercado de playa: “Ahora los constructores de costa nos vienen a ofrecer sus promociones porque Look & Find ha potenciado su imagen de marca, y eso hace que nos busquen”. Un mercado en el que parece que sondearán nuevas oportunidades.

El segmento de inmigrantes también está en su punto de mira, y es que según los datos que maneja Lorenzo “en pocos años el 30% del volumen de ventas de viviendas en España serán compradas por este colectivo”. A él estudian dirigir una ambiciosa estrategia que preparan con sigilo pero que a buen seguro hará ruido. Pero eso sucederá en 2007, un año en el que estudian el cambio a una sede más espaciosa que dé cabida a todos los proyectos en que trabajan y a su ambición por el liderato del mercado.