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Gary Heavin, fundador de Curves

"Abrimos un centro cada tres minutos durante dos años"

Gary Heavin, fundador de Curves

Con un sólido apretón de manos, Gary Heavin recibe en la sofisticada suite madrileña en la que se hospeda. Una piel sonrosada en un rostro curtido, bigote rubio y risa sonora responden al esperado arquetipo de tejano campechano. Cuesta imaginarle en el papel protagonista de éxitos tales como los cerca de 10.000 aperturas de sus gimnasios Curves en 75 países; la autoría de varios bestsellers sobre bienestar físico y nutrición bendecidos por las listas de éxitos de The New York Times; o las apariciones en medios como el citado, The Wall Street, CBS, NBC o CNN.

Oyéndole es más sencillo imaginárselo como mentor de los cientos de miles de emprendedores (emprendedoras sobre todo) que han confiado en su propuesta de negocio desde que en 1995 decidiera franquiciarla. Sus centros Curves, exclusivamente femeninos, y programas exprés de ejercicios han enganchado a 4 millones de clientas en una expansión que Heavin parece vivir, casi, como una cruzada por mejorar la salud de las mujeres. De hecho, la leyenda que le precede habla de cómo un joven Heavin quedó marcado por la muerte por obesidad de su madre. Años después descubriría que más efectivo que atajar el sobrepeso era acabar con la situación de absoluta falta de ejercicio físico de muchas de sus compatriotas. Así, formuló un programa híbrido de gimnasia y dieta, y con apenas 30 años conoce tanto el éxito como la bancarrota en su negocio de gimnasios. Ya con 37 años, en 1992, tocará la gloria con el lanzamiento de Curves.

La entrada de Curves en España propició el nacimiento de muchas cadenas “similares...”

La imitación es la forma más elevada de admiración. Nos han copiado en cada uno de los mercados en los que hemos entrado, pero en poco tiempo desaparecen. Tras 34 años trabajando el negocio hemos desarrollado unos sistemas propios que nos convierten en los mayores expertos mundiales, algunos piensan que es fácil imitarnos pero en realidad no saben lo que hacen porque cuesta mucho entender el secreto del negocio.

¿Pensé que su fórmula se resumía en el “sólo para mujeres” y entrenamientos en 30 minutos?

En el pasado, el ambiente de un gimnasio era terrible para las pocas mujeres que los usaban, ¡eran el centro de todas las miradas! Las mujeres quieren pasar tiempo con otras mujeres y aunque están muy ocupadas todas tienen media hora tres veces por semana para dedicarlo a una actividad altamente beneficiosa, sobre todo si se les ofrece los mejores sistemas de entrenamiento.

Tan buenos como para que la Administración estadounidense les haya reconocido su labor en el freno de la obesidad femenina, ¿no resulta increíble?

Es la verdad. Los 3,5 millones de clientas a las que hemos ayudado a mantener su peso y mejorar su salud han sido detectados por las encuestas que a este respecto se hacen cada cuatro años en EE UU. Se trata casi del 4% de la población femenina, y han contribuido a aplanar esa curva ascendente mientras que la de los hombres ha seguido subiendo.

Su organización ha sido una de las que más rápido ha crecido en el sistema de la franquicia mundial: ¿cómo se puede sobrevivir a ese ritmo?

Creo que dentro de cada problema está la semilla de la solución. Durante dos años estuvimos abriendo un Curves cada tres horas en todos los lugares del mundo. En esos momentos nuestra organización integraba a unas 20.000 personas, muy pronto las mejores destacaron y en ellas nos apoyamos para ir resolviendo los problemas que iban surgiendo. ¡Fue un tiempo increíble!

¿Qué exige a sus master franquiciados?

Pasión. El secreto es que estamos creando una comunidad de mujeres y que no sólo crece en número sino también en interrelación, se ayudan y se comunican. Y esa comunidad necesita de un líder que se ocupe de ella, y eso es muy importante tanto para nuestros master franquiciados como para los franquiciados. Además es necesario que esa pasión se equilibre con otras capacidades como las de decidir o gestionar: no por sentir el negocio vas necesariamente a ganar. Del mismo modo, si sólo gestionas no vas a entender el trasfondo del negocio y, por tanto, a lograr el éxito.

¿Siempre pensó en franquiciar?

Aprendí pronto que si quería hacer crecer esa comunidad necesitaba franquiciar. Una encargada por centro, por mucho que pagues, no lo iba a hacer igual. Formando al personal en las tareas más estandarizadas podíamos haber crecido con unidades propias pero ¿cómo íbamos a estandarizar un valor tan decisivo como la atención a la clienta? Del mismo modo, nosotros cuidamos de los franquiciados. Por ejemplo, de la experiencia en España aprendimos que se debía poner un límite al pago del 6% de royalty. Sabíamos que podíamos recibir más dinero de los franquiciados a los que les iba muy bien pero no queríamos penalizarlos económicamente, precisamente, por hacer muy bien las cosas o trabajar más. No era justo. Por eso se decidió poner una cuantía tope de pago con independencia de las ventas. Buscando la igualdad y la justicia es como Curves va a ganar más.

¿Igualdad y justicia son compatibles con los negocios?

Si somos la cadena que más ha crecido en el mundo ha sido por el boca a boca; cuanto más éxito teníamos mejor hablaban de nosotros y más franquicias vendíamos. Existe una idea equivocada de que si quieres obtener éxito tienes que tomar algo de alguien, pero si quieres lograrlo hay que recordar lo que dice la Biblia: “El más grande será el que más sirva”.

¿De ahí la idea de lanzar un negocio low cost?

Uno de nuestros objetivos principales era la eficiencia pero partimos de la idea de que casi todo el mundo podía gestionar un negocio propio. Y acertamos. Nuestro crecimiento hacía obvio que contábamos con un buen modelo, lo increíble fue que el sector no lo percibía porque, por decirlo de algún modo, trabajábamos con un perfil bajo de asociados. Eso nos permitió crecer sin interferencias hasta que nos convertimos en la mayor cadena de gimnasios del mundo. Fue entonces cuando aparecieron los copiones, pero en ese momento ya contábamos con 5.000 centros y eso daba mucho poder a nuestra estructura.

¿La salud sigue siendo prioritaria en tiempos de crisis?

Oí un rumor sobre una recesión y decidí que no iba a participar.

¿ ...y funciona?

Hay que sacar ventaja de la coyuntura. En España hemos pasado de pocos locales disponibles y caros a muchos y a precios interesantes, eso ha permitido alcanzar 13 aperturas en lo que vamos de año. También hemos trabajado otros aspectos del negocio como lanzar CurvesSmart, la tecnología más avanzada del mundo en nuestro sector, se trata de unas máquinas que reconocen a cada usuaria adaptándose a sus peculiaridades. He presentado un nuevo libro con una dieta revolucionaria que también es utilizada en nuestras franquicias. El trabajo duro durante todos estos años y la innovación son nuestras respuestas, así nos hemos hecho con el 80% del mercado de ejercicio para mujeres, un porcentaje que esperamos superar en la próxima década.
 
¿Ese es su reto?

Tenía tres objetivos. Quería ser el McDonald’s de los gimnasios en EE UU, cambiar la relación de las americanas con el ejercicio físico y también los hábitos de su dieta. En mi país he conseguido todas estas metas, ahora quiero ser el McDonald’s del fitness del mundo, y con presencia en 75 países e hitos recientes como la apertura de 800 franquicias en tres años en Japón estamos seguros de que vamos a conseguirlo.

¿En esta crisis, la franquicia está cumpliendo con el tópico de ver menos amenazado su crecimiento?

Tiene la capacidad de crecer más porque sólo depende del franquiciado y el franquiciador, no de todo el engranaje que mueve a otras organizaciones. La simpleza de la fórmula permite decidir y moverse con rapidez y por eso es más eficiente.