Emiliano Bermúdez, de Donpiso

Martes, 09 de marzo de 2010

“Dos millones de clientes están esperando a comprar su vivienda”

Donpiso entra de nuevo en escena para tomar posiciones ante un sector que volverá a la normalidad a mediados de 2011. Lo anuncia Emiliano Bermúdez, su voz de siempre, que retoma el proyecto como socio tras la compra de la marca junto a otros ex directivos. Bermúdez está convencido del potencial de un mercado con dos millones de clientes a la espera y una marca que mantiene intacta su vocación de liderazgo.

Fue uno de los nombres que más y mejor sonó durante los frenéticos años del boom inmobiliario. Con 352 oficinas y el respaldo de grandes del sector como Ferrovial o Habitat, Donpiso llegó a tener en nómina más de 1.500 empleados y un valor en el mercado superior a los 100 millones de euros. Pero eso fue antes de que el crac de la inmobiliaria catalana arrastrara a esta central de franquicia a un concurso de acreedores.

El pasado mes de julio un equipo de ex directivos, liderado por Luis Pérez Fernández, se hacía con la marca por 810.000 euros. Tras unos meses de callado trabajo, Emiliano Bermúdez vuelve a dejarse oír con la energía, convencimiento y vis comercial con que acostumbra.

La crisis no ha acabado con su confianza en el sector...

Tendemos a confudir el sector inmobiliario con el problema que tienen los promotores y la banca con su adjudicado, en muchas ocasiones con un producto de difícil comercialización porque es vivienda nueva sin acabar, en la costa o en la montaña. Este es el 60% o 70% del stock actual, y hay que diferenciarlo del producto urbano. En Barcelona, Sevilla o Murcia se está empezando a vender en una situación de relativa normalidad. Es ese producto el que estamos aprovechando porque es el que genera el 80% o 90% de los ingresos de una de nuestras oficinas.

¿Qué aporta la nueva Donpiso?

Más que nueva, somos el nuevo proyecto de Donpiso. Depués de pasar por todas las vicisitudes conocidas del sector inmobiliario, presentamos un proyecto con unas características diferenciales que le acoplan mejor en la actual situación y, sobre todo, con la que entendemos que se va a producir. Los nuevos propietarios somos a su vez los fundadores, los que en su momento creamos la marca de referencia del sector y por la que siempre apostamos.

¿Cómo se concreta ese acoplamiento con el mercado?

Hace dos años teníamos un sector muy competido, se calcula que con más de 40.000 agencias, los propietarios ponían unos precios insufribles, y los compradores tenían fácil acceso al crédito, en algnos casos sin ningún tipo de garantías. Ahora la demanda es un 20% de lo que era, el número de operadores se ha reducido a menos de la mitad –unas 12.000– y los precios llevan un par de años en caída, que aunque continúe en este 2010 va a ser mucho más moderada, nunca superará el 5%. Pero sobre todo empuja el volumen de la demanda, que es muy importante.

Una demanda que continúa a la espera.

Calculamos que más de dos millones de clientes están esperando a que la situación termine por desbloquearse para acceder a su vivienda. Y es cierto que esa demanda estructural existe porque ya está comprando. Cuando planteamos una estrategia de crecimiento para los próximos tres ejercicios, y sobre todo para este 2010, es centrando todos nuestros esfuerzos en satisfacer esa demanda que ya no es latente: es activa y, además creeemos que su incorporación va a ser abrupta.

¿Por qué ahora les parece más acertada una red apoyada en agencias franquiciadas?

Es el eterno problema de cualquier central. En su momento, empezamos a franquiciar con una red de más de 100 agencias en propiedad, enfocando la franquicia como un complemento. Y fue muy bien; se consiguió una dimensión nacional de forma rápida y con unas inversiones limitadas. Ahora nuestra estrategia se basa fundamentalmente en la red franquiciada, con ello se va a conseguir tener en poco tiempo una dimensión con suficiente masa crítica y además va a permitir que las inversiones que desde la central hagamos se destinen a ganar notoriedad, imagen de marca y mercadotécnia, en lugar de en infraestructuras de red propias. Así los franquiciados van a recibir una valor añadido diferencial que ayude a defender y rentabilizar sus negocios.

Prevén abrir 95 oficinas hasta 2012, año en que facturarán 66 millones, ¿vuelve la guerra de cifras al sector?

Nunca entramos en guerras de ese tipo, de hecho por eso decidimos desaparecer de algunos rankings. Cuando hablamos de cifras, tratamos de que sean sobre mínimos. Factibles. Hablamos de abrir 25 oficinas entre propias y franquiciadas para este año, 30 en el siguiente y 40 aperturas más en 2012. Las estimaciones a tres años valoran que estas agencias cierren una operación de venta al mes, una media que ya está hoy superada por nuestras oficinas, y contamos con que la situación vaya mejorando. Todos en el sector entendemos que en el segundo semestre de 2011 la estructura del mercado se va a formalizar, aun así nuestras estimaciones se basan en el mercado actual. Son cifras que vamos a conseguir, y en ese sentido el tiempo juega a nuestro favor.

¿Se han abierto ya oficinas?

Hasta diciembre se abrieron cuatro o cinco, y para este primer trimestre esperamos otras cinco.

Pero, ¿quién quiere dedicarse hoy a la intermediación inmobiliaria?

Creemos que presenta una grandísima oportunidad, y lo decimos tan en serio que nosotros nos jugamos nuestro propio patrimonio. Este 2010 va a ser un año de grandes oportunidades en el sector de la intermediación, y quien lo haga de la mano de Donpiso va a tener un efecto multiplicador. También creemos que las agencias pequeñitas que no han cerrado, pero les cuesta mantenerse a flote, son claras candidatas.

¿Un año de grandes oportunidades?

Estamos convencidos. El mercado español, y no hablo de los años del boom, puede absorber anualmente unas 450.000 ventas de vivienda. La demanda latente de esos dos millones de personas interesadas en comprar se van convirtiendo en demanda activa a medida que los bancos van abriendo un poco el grifo de la financiación, lo que ya pasa para las operaciones de menor riesgo. A ellos les va a suceder a lo largo de este año otra parte muy importante de la estructura de la demanda, la que financia una cantidad razonable de hasta el 80% de la tasación de la vivienda.

¿La reactivación del mercado está en manos de bancos y cajas de ahorros?

Viven de prestar dinero y uno de sus principales negocios son los créditos hipotecarios. Estamos viviendo el fin de estos tres años en los que no han prestado un euro, eso sí el crédito se concede con una rigurosidad absoluta.

Pero deben liberar primero sus bolsas inmobiliarias, algunos colegios de agentes de la propiedad incluso les acusan de competencia desleal.

No creo que sea competencia desleal, lo veo más como una oportunidad. El hecho es que como resultado de una determinada gestión hipotecaria tienen unos activos, y los tienen que vender. Para hacerlo, al margen de las vías de comercialización creadas por ellos, necesitan de otras redes expertas, en nuestro caso hemos creado una línea especializada de servicio. Por otro lado, como quieren quitárselos de encima tienden a bajar los precios, lo que va a incidir en el precio global de la vivienda. El agente profesional lo que necesita es que haya negocio, se mantiene al margen de los precios.

En esta línea, ¿se puede avanzar algún acuerdo?

Ya tenemos alguno, y a lo largo de los próximos meses podrían cerrarse más porque tienen necesidad y saben del potencial de Donpiso.

También cayeron los honorarios del intermediador.

Con la que estaba cayendo hace dos años y el volumen de agencias que había, se hacía cualquier cosa para arañar una operación, incluso bajar los honorarios hasta límites insospechados. Era una mala praxis provocada por el mercado, pero con la limpieza que se ha producido las cosas vuelven a su sitio: el trabajo de una buena agencia inmobiliaria tiene su precio, y el cliente lo sabe. En nuestro caso las tarifas son muy similares a las que teníamos antes de la crisis, la situación que estamos viviendo tiene una serie de cosas buenas y una de ellas es que normaliza el mercado.

¿En los planes de expansión se contempla integrar alguna otra red de la competencia?

Estamos abiertos a hablar con cualquiera, este nuevo proyecto es muy amplio y no sólo en cuanto al volumen de crecimiento sino también en cuanto a sus vías de rápida implantación. Dicho esto, sobre todo confiamos en las incorporaciones tradicionales, históricamente hemos sido una empresa que incluso en situaciones de gran crisis ha tenido demanda para incorporar agencias.

¿Y dar entrada a nuevos socios?

Esa posibilidad no está contemplada. El máster de financiación los tenemos resuelto y entendemos que no es momento de dar entrada a nuevos socios, porque no hay necesidad. Lo que ahora nos preocupa es consolidar la dinámica con la que hemos arrancado, que creo que ha sido la correcta porque se ha cerrado el ejercicio con 103.000 euros de beneficio, cuando por lógica pensábamos cerrar con pérdidas. Sabemos que no es mucho pero es una buena dinámica, las oficinas venden, nuestros franquiciados también y no hay síntoma de que pueda cerrar ninguna.

¿Qué error no volveréis a repetir?

[Por pimera vez en toda la conversación se toma unos segundos para contestar] Crear una estructura de costes como la que teníamos, la empresa llegó a emplear 1.500 personas. Ahora pensamos que el modelo de empresa tiene que ser más moderno, utilizando sistemas de outsourcing para tener una estructura lo más flexible posible en cuanto a los costes se refieren. Eso además permite gestionar los volúmenes de inversión en creación de valor añadido para los franquiciados y quien quiere vender o comprar una vivienda.

¿Merecer la confianza del cliente no es lo más importante?

Tenemos una máquina muy potente de vender inmuebles con recursos, marca, reconocimiento y know how. Tenemos que centrarnos en que el público siga viéndonos como una empresa que aporta soluciones eficaces al problema que se plantea al vender un piso.