Siembre hábitos y recoja ventas

La frase de Thomas Carlyle “Si se siembra la semilla con fe y se cuida con perseverancia, sólo será cuestión de recoger sus frutos”, tiene toda la razón. Los vendedores con éxito saben que la firmeza y la constancia son sus mejores herramientas de trabajo para conseguir sus objetivos. Le desvelamos los hábitos que ha de seguir para lograr sus metas. Sólo es cuestión de actitud, y de desarrollar sus habilidades para que todos los días sean de los que salen bien.

Si hablamos de técnicas de venta y de cómo cultivarlas, muchos recordarán a Alan Vengel y Greg Wright, autores de Cultive sus ventas, un libro en el que podemos encontrar consejos prácticos para ventas, en el que enseñan a los vendedores de cualquier sector cómo recuperar la motivación por su trabajo, y a las empresas a mantener siempre un equipo comercial eficaz.

El libro relaciona el éxito de las ventas con la horticultura, un nuevo modo de ver las ventas de forma divertida y amena, mediante el empleo de una metáfora que denominan el Huerto del Vendedor, una forma de enfocar el proceso de venta con más alegría y motivación.

Cultive la ‘empatía’
La venta es una profesión realmente dura. Cada día es un reto ante posibles clientes, tratando de averiguar qué motivo les puede hacer comprar su producto o servicio, y además destacar sobre los competidores. Dos personas que venden el mismo producto y que trabajan en la misma empresa, pueden obtener diferentes resultados; esto se debe a una cuestión de actitud frente a la misma situación. El éxito es estrictamente personal, esto quiere decir que, aunque el precio importa, lo principal son las emociones y las relaciones que mantenga con su cliente, ya que lo primero que le va a comprar es a usted como persona y como profesional, y si no consigue tener feeling y empatía con él, difícilmente comprará su producto o servicio, por maravilloso que éste sea valoramos con justicia. Realmente, pasamos más tiempo escuchando que hablando; según los especialistas en el tema, del tiempo total que dedicamos a la comunicación, el 22% se emplea en leer y escribir, el 23% en hablar, y el 55% en escuchar, pero esto no quiere decir que lo hagamos bien, de hecho no estamos entrenados en esta habilidad.

Cultive el ‘optimismo’
Las ventas son una profesión que quema rápidamente. Todos los comerciales saben que la presión continua de las cifras a la que están siempre sometidos y la alta competencia, tanto interna como externa, puede acabar en pocos años con la motivación, incluso de los profesionales más curtidos. Por ello, hay que hacer un esfuerzo por cambiar los momentos en los que se sienten cansados, frustrados o deprimidos, por una visión mucho más optimista. Imagine que su profesión de vendedor es como un huerto: cuídela, riéguela, disfrútela, y recogerá los frutos de su trabajo.

Los profesionales con éxito saben bien como cuidarse. Tienen un plan y así se anticipan a las situaciones inesperadas que puedan presentarse. Para obtener buenos resultados hay que trabajar la mente, mejorando y reciclando los hábitos, y se tiene que recuperar el entusiasmo por el trabajo.

Las formas habituales de pensar de cada uno son, sin duda alguna, las cosas más importantes de nuestra vida, ya que vivimos en un mundo mental. Nada de nuestro entorno tiene sentido como no sea el que nosotros mismos le damos con nuestros pensamientos, esto quiere decir que si usted cambia su forma de pensar, cambiará su vida.

Actúe de forma entusiasta y positiva, y verá como pronto se sentirá entusiasmado y positivo. Aunque no pueda controlar sus sentimientos en algún momento, si que puede controlar sus acciones, y si éstas las controla, podrá crear el estado emocional que usted desee.

Cuanto más sentimiento y empeño ponga en algo, con más rapidez le alertará su subconsciente de las cosas que puede hacer para convertirlo en realidad.

Cultive los ‘hábitos’
Desarrolle buenos hábitos para obtener seguridad y confianza, y además, amplíe sus habilidades para que las cosas le salgan siempre bien.

La labor de los vendedores depende fundamentalmente de su estado de ánimo, de sus emociones, que siempre se tienen que cultivar con ayudas externas, y que encuentran sus semillas en los libros o en los cursos. Quizá uno de los libros por excelencia que mantienen en forma mental a los comerciales es El vendedor más grande del mundo, todo un clásico del famoso autor Og Mandino, en el que podemos encontrar frases motivadoras, de las que nos hacen pensar, y de las que destacamos algunas: “Nunca te avergüences de emprender algo aunque fracases, porque aquel que no ha fracasado nunca, no ha intentado tampoco nada”; “no permitiré jamás que ningún día termine en fracaso”, “subiré a la montaña de hoy con toda la habilidad que tengo, y sin embargo, mañana subiré más alto que hoy, y el día siguiente más alto que ayer”. Son algunas reglas motivadoras que todo vendedor debería seguir.

Un buen vendedor ha de tener iniciativa y no temer el fracaso, tiene que salir a la calle convencido de su éxito. Además, no puede dejarse influir por un resultado negativo en la visita, tiene que animarse rápidamente, siempre con pensamientos positivos. Si amplía sus metas tan pronto como las haya alcanzado, se mantendrá motivado, y sin darse cuenta empezará a recoger sus frutos. Nuestra conducta no la debe regir el azar, debemos tener objetivos alcanzables.

Distribuya su tiempo sobre una base de prioridades, organice el tiempo para poder establecer lo primero que tiene que hacer, de mayor a menor importancia. Piense en ganar, este hábito indica que nuestra relación con el cliente debe ser de mutuo beneficio; si yo gano mi cliente también, de lo contrario perderemos al cliente. Otro hábito, quizás el más difícil de practicar, es intentar comprender el punto de vista del cliente, ponerse en su lugar, y esto se consigue escuchándole. Si le escucha, sabrá qué ofrecerle.

Márketing y estrategias