Franquiciar en 4 pasos

Franquiciar supone reproducir un éxito comercial en entornos diversos. Sin embargo, esta frase que resulta fácil de entender, no siempre es tan fácil de aplicar; ¿cómo debe afrontar una empresa el reto de expandirse a través de la fórmula de la franquicia? ¿qué pasos se deben seguir? ¿cuáles son las bases de partida? Trataremos aquí de dar breve respuesta a estas preguntas.

 
Cualquier empresa que posea un negocio o actividad empresarial que pretenda desarrollarla con el sistema de franquicias tiene que empezar creando las bases adecuadas para ello, las cuales parten de la existencia previa de un modelo exitoso, con capacidad para ser reproducida en otros entornos. A partir de aquí, es preciso:
1. Diseñar el modelo de relación franquiciador-franquiciado.
2. Elaborar la documentación informativa y jurídica.
3. Crear la estructura central de soporte.
4. Iniciar la búsqueda de franquiciados.
 
1. Diseño del modelo de relación franquiciador-franquiciado
 
Para definir el sistema de relaciones entre el franquiciador y cada uno de sus franquiciados es preciso concretar previamente el concepto de negocio a desarrollar mediante el sistema de franquicias; en concreto, para franquiciar es preciso contar con un buen concepto de negocio, de éxito probado, que se diferencie no tan sólo respecto a otras franquicias, sino en su sector de actividad, que sea reproducible en otros mercados geográficos y que posea los necesarios recursos que todo crecimiento implica (aunque sean inferiores en el crecimiento en franquicia que en el crecimiento a través de unidades propias). Franquiciar exige seguir una metodología concreta que comprende, por una parte, la concreción del modelo de negocio a franquiciar (esto es, hay que determinar aspectos tales como la tipología del local desde el que se va a ejercer la actividad, su imagen, la oferta, la organización, la política comercial, el modelo de aprovisionamiento, entre otros) y, por otra parte, la definición de la relación entre franquiciador y franquiciado, consistente, básicamente en establecer las bases de dicha relación (cesión de uso de la marca, manuales de franquicia, programa formativo, plan de asistencia inicial y continuada, otros servicios proporcionados por la Central, exclusividades y pactos de no competencia y contraprestaciones económicas por parte de los franquiciados). 
 
De que todos estos elementos estén perfectamente definidos depende en buena medida el éxito de las cadenas de franquicia. De hecho, podemos citar como principales claves de éxito de estas cadenas las siguientes:
- Concepto de negocio contrastado, que aporte elementos diferenciales respecto a la competencia y respondan a una necesidad del mercado.
- Estrategia de desarrollo bien definida.
- Capacidad de adaptación al mercado, a las nuevas exigencias de los clientes y a los cambios en la competencia.
- Organización creciente al servicio de la red de franquicia, con personas progresivamente preparadas en cada una de sus respectivas áreas de actividad.
- Herramientas adecuadas de información y venta del modelo de negocio.
 
2. Elaboración de la documentación informativa y jurídica
 
Toda empresa que se proponga iniciar su expansión en régimen de franquicias habrá de dar cumplimiento a una serie de obligaciones de carácter legal y disponer de la documentación adecuada para la previa exposición y posterior ratificación de los acuerdos. 
 
Además, partiendo de un modelo de negocio adecuado al sector de actividad de que se trate y de un buen planteamiento de franquicia, el éxito en el desarrollo de una red de franquicia depende en buena medida de la existencia de unos buenos materiales informativos y contractuales. Ello crea confianza en todo posible franquiciado y, en definitiva, fomenta sus posibilidades de crecimiento frente a otros competidores. Ambos documentos constituyen elementos imprescindibles en cualquier proceso de exposición y negociación de una operación de franquicia.
 
El Contrato de Franquicia
El acuerdo de franquicia es el contrato en virtud del cual una empresa, el franquiciador, cede a otra, el franquiciado, a cambio de una contraprestación financiera directa o indirecta, el derecho a la explotación de una franquicia para comercializar determinados productos y/o servicios y que comprende, por lo menos:
1. El uso de una denominación o rótulo común y una presentación uniforme de los locales y/o de los medios de transporte objeto del contrato.
2. La comunicación por el franquiciador al franquiciado de un know how.
3. La prestación continua por el franquiciador al franquiciado de asistencia comercial o técnica durante la vigencia del acuerdo.
 
El contrato de franquicia rige la relación entre el franquiciador y el franquiciado a todos los niveles, de manera que debe quedar claro cuáles son las obligaciones de uno y de otro. El acuerdo debe reflejar un equilibrio entre las partes y es la base desde la que se plasma el espíritu y características de la relación. Una relación desequilibrada hacia cualquiera de las partes es  foco de conflictos a medio y largo plazo porque es generadora de desconfianzas y temores, normalmente hacia el franquiciador, que es quien normalmente ostenta la posición más fuerte.
 
Manuales de Franquicia
Por otra parte, fruto del acuerdo de franquicia surge la necesidad de transmitir el saber hacer del franquiciador en relación con aspectos tales como la explotación del establecimiento, la política comercial, la organización, las técnicas de venta, etc. El franquiciador va a precisar, por tanto, de una herramienta indispensable en toda relación de franquicia, los manuales de franquicia. En el mismo se agrupan todos estos conocimientos del franquiciador y se ordenan por materias para hacérselos más comprensibles al franquiciado (producto, decoración, comercialización, imagen corporativa, administración, etc.).
 
Los manuales que habitualmente integran los manuales de franquicia son los que se recogen a continuación:
 
Manual de Gestión Comercial
Este manual tiene como principales objetivos trasmitir la filosofía de negocio plasmada en el establecimiento y presentar y especificar todo tipo de acciones comerciales que desarrolla un establecimiento, así como la Central, para generar imagen de marca y potenciar las ventas del establecimiento.
 
Manual de Procedimientos Internos
El objetivo de este manual es definir y detallar los procedimientos que el franquiciado deberá seguir en relación con el desarrollo de su actividad.
 
Manual Técnico de Productos / Servicios
El objetivo de este manual es incorporar la descripción de la oferta completa de productos / servicios del establecimiento. 
 
Manual de Aprovisionamiento
En este manual se recoge todos los temas relacionados con la operativa de aprovisionamiento (procesos de pedidos, condiciones de entrega, recepción y revisión de mercancía, organización de las órdenes de pedido, marcación de artículos, distribución de los mismos en el punto de venta, etc.)
 
Manual de Control y Supervisión
Con este manual se pretende informar al franquiciado del procedimiento que seguirá la Central para llevar a cabo la supervisión y control de los centros que permita la asistencia de los mismos.
 
Este manual está integrado, fundamentalmente, por un Check List que recogerá los principales puntos que deben ser objeto de control para la Central, para determinar el estado del negocio y tratar de detectar los aspectos críticos del mismo.
 
Manual de Normas Gráficas e Imagen Corporativa
Integra toda la normativa de imagen gráfica de la franquicia: presentación de logotipos, especificaciones tipográficas y de color, elementos portadores de la imagen corporativa (material publicitario y promocional, papelería, elementos de transporte, rótulos de establecimiento, P.L.V. o equipamientos de empleados).
 
Manual de Adecuación y Decoración del Local
Es el documento que, de manera estándar define la imagen interior y exterior de los centros de la red. Este manual se personaliza para cada uno de los establecimientos en función de las características físicas de cada uno.
 
Estos manuales varían sustancialmente de unas franquicias a otras y de unos sectores a otros, ya que recopilan sus experiencias exclusivas. No obstante, no hay que perder de vista el hecho de que esta documentación únicamente constituye una herramienta, y no el objetivo de un proyecto de franquicia. El éxito no va a estar en disponer de unos manuales excelentes, sino en tener detrás un negocio y una estructura perfectamente preparados, y es aquí hacia donde nos dirigimos ahora.
 
3. Creación de una estructura de soporte a los franquiciados: la central de franquicias 
 
Una vez que la franquicia está en disposición de reproducir el negocio, hay que definir exactamente cuáles son las principales necesidades de los franquiciados y, a partir de ellas, depositar la responsabilidad de satisfacerlas en personas concretas. Necesitaremos una organización autónoma e independiente, que se denomina central de franquicias, que es la estructura a través de la cual el creador del negocio va a posibilitar que los franquiciados ganen dinero, puesto que, por medio de ella, les va a proporcionar todo lo que necesitan para iniciar el negocio: producto, proveedores, publicidad, merchandising, escaparatismo, formación, renovaciones, etc. El saber estructurar y dimensionar adecuadamente esta central forma parte de la técnica específica necesaria para franquiciar el negocio, pero, en cualquier caso, el termómetro para determinar la estructura más adecuada es conocer las necesidades que va teniendo la red. En función del tipo de negocio que se esté franquiciando, serán unos u otros los servicios que preste la central de franquicias, y será mayor o menor el periodo de formación para transmitir el saber hacer. No es lo mismo una agencia de viajes que un negocio de ropa deportiva o que un restaurante; las necesidades de estos franquiciados varían, y hay que empezar por determinar cuáles son y, a partir de ellas, organizarse. No tiene sentido empezar al revés, la pregunta no es cómo debe estructurarse la central, sino qué servicios necesita mi red de franquicias. En cuanto los definamos sabremos cómo debemos estructurar la red, lo cual se deberá hacer de manera escalonada. Empezar a franquiciar sin contar con esta estructura, hará que el proceso de concesión de franquicias sea un completo desastre.
 
4. Búsqueda de nuevos franquiciados 
 
Una vez que disponemos de un negocio exitoso y contrastado y de un completo programa de franquicias, el paso siguiente lo constituye la integración de franquiciados a la red. La búsqueda y selección de los franquiciados es un proceso en el que está inmersa la semilla del éxito de la franquicia, no sólo porque el crecimiento de nuestra red depende de esta tarea, sino porque las personas que van a gestionar nuestros establecimientos son tan importantes como la calidad del producto o servicio que comercializamos. 
 
Sabemos que el principal medio para atraer franquiciados es el propio negocio, pero en la actualidad, dada la competitividad que existe, cada vez es más necesario el empleo de herramientas para conseguir atraer a los inversores: medios de comunicación, relaciones públicas, ferias de franquicias, acciones sobre bases de datos, etc. Son muchas las posibilidades, pero hay que tener en cuenta el presupuesto disponible; inicialmente las necesidades son amplias y los medios suelen ser escasos. Por este motivo hay que ajustarlo perfectamente, y evaluar cuáles pueden ser las que mayor número de contactos nos pueden proporcionar; sólo de esta manera rentabilizaremos estas acciones. Destinemos un presupuesto, elijamos adecuadamente los medios, y diseñemos un plan de desarrollo que contemple no sólo esto, sino también las personas que se van a encargar de coordinarlo. De esta manera, estaremos en el buen camino. 
 
Pero, ¿cómo definimos el proceso adecuado para buscar y seleccionar franquiciados? Fundamentalmente son tres los pasos a seguir:
- Comunicación y presentación de la franquicia.
- Recepción y cualificación de candidatos.
- Selección de franquiciados.
 
1. Comunicación y presentación de la franquicia
El objetivo esencial es atraer personas interesadas hacia nuestra franquicia; este es el aspecto más importante del plan de expansión. Para ello, es necesario elaborar un Plan de Marketing que rija nuestras actuaciones y en el que tengamos claramente detallados cuáles son los objetivos que esperamos conseguir y cuáles son los medios y presupuesto del que disponemos.
 
2. Recepción y cualificación de candidatos
Como respuesta a nuestras acciones de comunicación, recibiremos personas interesadas en integrarse en nuestra franquicia; aquí es donde entra en funcionamiento la segunda fase del proceso; en primer lugar, hay que disponer de la información previa que debemos entregar al franquiciado, así como hacer rellenar a éste un cuestionario de candidatura. Debemos estar preparados para responder cuestiones como las siguientes:
- ¿Cuál es el capital desembolsado por la compañía que gestiona la franquicia?
- ¿Cuál es la dimensión del equipo directivo?
- ¿Qué zona de exclusividad ofrece?
- ¿Cuál es la facturación y beneficios estimados?
- ¿Cuál es la inversión necesaria?
- ¿Qué ocurre si el franquiciado desea terminar antes del período establecido en el contrato?
 
3. Selección de franquiciados
Una vez que los interesados en nuestro concepto de negocio nos han remitido el cuestionario de candidatura y hemos tenido la oportunidad de reunirnos con ellos y conocerles detenidamente, ya estamos en condiciones de seleccionar a los candidatos ideales para cada una de las plazas en las que queremos implantarnos. Entrarán en juego las características personales y profesionales que previamente se ha definido en el perfil de franquiciado objetivo. Este es el momento de que el franquiciador dé el visto bueno al potencial franquiciado para su incorporación definitiva a la red, y en el que se deben activar una serie de servicios complementarios, como son la personalización de la documentación contractual, la elaboración de los escenarios económicos, la búsqueda de financiación, etc.
 
El éxito está, por tanto, en definir, planificar adecuadamente, dotándose de los medios necesarios. Y es que un buen concepto de negocio no se vale por sí mismo para expandir la red; la adecuada elección de los franquiciados es el pilar del éxito y la mejor garantía de la red de franquicias.
 
Señalar, a modo de conclusión, que el desarrollo de un proyecto de franquicia supone definir las relaciones que existirán entre franquiciador y franquiciado, las cuales tomarán como base la experiencia de aquél, así como la demanda de apoyo que requerirá éste.
Siguenos en Twitter Siguenos en Google+ Siguenos en Youtube ABC Franquicias
Copyright © 2016 FranquiciasHoy.es Reservados todos los derechos. Prohibida la reproducción total o parcial en cualquier formato sin previa autorización


Registra tu Franquicia


¿Buscas nuevos emprendedores para tu negocio? Registra tu Franquicia y comienza a recibir contactos de personas interesadas en invertir en tu negocio.
Franquicia tu empresa

Consultores Expertos en Franquicia | Tormo Franquicias | Consultores en Franquicia

Si estás pensando Franquiciar tu negocio y crecer empresarialmente ponte en contacto con nosotros.
Te atenderemos sin compromiso.
Tormo Franquicias Consulting es la consultora líder
en franquicia.