¿Cómo salir al exterior?

Hablamos en este caso de la oportunidad que tienen las enseñas españolas de conquistar nuevos mercados y trasladar un concepto de éxito desarrollado dentro de nuestras fronteras a otros países en los que pueda alcanzar una rentabilidad cuando menos similar a la obtenida en España.

Salir a los mercados exteriores nunca ha sido sencillo para las empresas. Debemos decir, sin embargo, que la sencillez estriba en muchos casos en tener claro cuál es el objetivo estratégico que se quiere conseguir, y qué medios vamos a poner a disposición de este objetivo.

Los medios humanos y financieros que las enseñas deben poder en juego dependerá de nuestros objetivos, pero lo que sí está claro es que, para salir a los mercados exteriores es necesario realizar una mínima inversión que nos permita adentrarnos con mayor probabilidad de éxito. 

Podemos resumir en tres las diferentes formas de penetración en mercados extranjeros:
1. Inversión directa en establecimientos propios de nueva creación o vía adquisición de otros ya implantados. 
2. A través de “joint ventures”, constituyendo sociedades conjuntas entre las enseñas españolas e inversores extranjeros.
3. Através de los distintos sistemas de franquicia: Franquicia Directa o Masterfranquicia.
 
Cuando una enseña española quiere salir al extranjero a través del sistema de franquicia plantea una doble posibilidad: 
1. La de otorgar contratos de franquicia actuando la enseña como Franquiciador en el país de destino. 
2. Desarrollar en ese país un contrato de Master Franquicia de forma que la figura del Masterfranquiciado sea quien, asuma la posición de Franquiciador y desarrolle la red de franquicias en este nuevo país.
 
Contratos de franquicia directos 
 
La primera opción, a través de contrato de franquicia, supondrá de forma necesaria la creación de una estructura empresarial mínima en el país de destino por parte de la empresa que quiere realizar su expansión internacional, a fin de permitir un adecuado seguimiento de las obligaciones contractuales asumidas con los Franquiciados (formación inicial, asistencia continuada, control de distribución del producto, etc.). Esto requiere una necesidad de inversión que, en ocasiones, puede motivar la decisión de otorgar un contrato de Masterfranquicia.
 
La Masterfranquicia
 
En esta segunda opción será el Masterfranquiciado el que se encargue del seguimiento de las relaciones contractuales con los Franquiciados durante el tiempo que dure la vigencia de dicho contrato Master. En este sentido, se puede elegir el que el Masterfranquiciado desarrolle íntegramente todas las labores de la Central en el país exterior, o bien que las funciones estén repartidas entre ambas con el objeto de que la Central española no pierda el control ni el conocimiento de la aceptación que su producto o servicio tiene en esos nuevos
mercados.
 
La opción de la Masterfranquicia exige tener que realizar una rigurosa selección de la persona o empresa que asumirá el reto de la expansión de la marca en otros mercados extranjeros y esta labor no es sencilla. No debemos olvidar que le estamos concediendo al Masterfranquiciado una zona de exclusividad y que si no se desarrolla conforme a su potencial perderemos una buena oportunidad de negocio.
 
En la mayor parte de los casos es aconsejable dejar esta labor de selección, así como la negociación posterior del contrato, a profesionales que ofrezcan su experiencia y su conocimiento del mundo de la franquicia para una enseña. La lejanía, la cultura o el idioma son algunos de los factores que se han de tener en cuenta a la hora de optar por una u otra fórmula para operar en un nuevo país.
 
También debemos señalar que la legislación de cada país determina la manera en la que podemos adentrarnos comercialmente en algunos mercados. En muchos casos, es obligatorio establecer sociedades mixtas entre personal de los distintos países para poder operar en ellos. 
 
Debemos decir que, cada vez es mayor el número de empresas españolas que están conquistando los mercados exteriores. Normalmente los países a los que primero dirigen sus objetivos son Portugal por la proximidad y similitud y desde luego los países latinoamericanos que por nuestra afinidad cultural e idiomática, que aseguran una mayor
sencillez a la hora de adaptar nuestros productos y servicios.
 
Tampoco hay que olvidar la habilidad que están ofreciendo las enseñas españolas a la hora de entrar a competir en países del entorno europeo e incluso asiático y de Oriente Medio. 
 
A continuación se resumen una serie de recomendaciones que no deben olvidarse cuando se quiera exportar una franquicia al mercado exterior:
1. Conocer la cultura y costumbres del país.
2. Verificar la existencia de un mercado potencial.
3. Estudiar la competencia.
4. Adaptar el producto y/o servicio.
5. Tener en cuenta la legislación vigente.
6. Pedir los permisos, registros de marca y licencias necesarios.
7. Traducir las comunicaciones que se quieren utilizar como herramientas de marketing, y, sobre todo, los contratos y documentoslegales.
8. Dedicar el tiempo necesario para conocer a los candidatos a Franquiciados, además de que lo pueda realizar el Masterfranquiciado.
 
El mercado exterior ofrece excelentes oportunidades a las redes de franquicia nacionales, no obstante lo cual, éstas deben realizar un estudio pormenorizado de los factores que en mayor medida afectarán a su implantación internacional. Debe tenerse en cuenta - siempre- que el éxito dentro del mercado nacional no garantiza que éste se obtenga también en el exterior.
 
La aceptación de la franquicia como una alternativa más del desarrollo internacional se ha visto beneficiada no sólo por el grado de madurez que ha alcanzado el sector, sino por el alto interés que los empresarios muestran por alcanzar procesos de expansión significativos sin necesidad de desembolsos elevados de recursos financieros y, lo que es más importante, minimizar los riesgos derivados de las diferencias entre los distintos mercados (políticas, económicas, legales y culturales).
 
Claves de la Masterfranquicia 
 
La Masterfranquicia se articula en una relación contractual, a través de la cual el Franquiciador cede el derecho a explotar, en exclusiva, dentro de un territorio determinado, una red de establecimientos, bajo la marca cedida por el franquiciador, aplicando los métodos y procedimientos establecidos por éste, a cambio de una contraprestación económica. Por ello, además de reproducir el concepto de negocio en dicho mercado, el Masterfranquiciado realiza las funciones que desempeña la Central en el país de origen, por lo que se encuentra en disposición de impartir la formación de la red, la supervisión de la misma y las actividades de apoyo.
 
Su remuneración o los ingresos de los que se va a nutrir el Masterfranquiciado, suelen estar fijados en un porcentaje negociado de las obligaciones financieras que los Franquiciados de este nuevo mercado paguen. Además, en muchos casos suele quedarse con un porcentaje del precio de compra del producto intermediado.
 
Cuando hablamos de expandirnos en un mercado a través de la Masterfranquicia no sólo
estamos pensando en un país extranjero, sino que también se puede utilizar para una región determinada en la que, por diferentes razones, esta fórmula puede aportarnos las mismas ventajas que cuando hablamos de su utilización en un país extranjero.
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