El ADN del franquiciado

Escoger una franquicia, informarse de cada detalle, hacer cuentas durante semanas para que todo cuadre, y soñar con la posibilidad de ser autónomo y abrir un negocio propio. Estos son los primeros pasos que todo futuro franquiciado sigue al escoger este sector, pero no son los únicos. Las centrales toman la palabra en segundo término y deciden quién es apto y quién no para liderar uno de sus establecimientos. Aún así, muchas de las cualidades que esperan encontrar para dar el visto bueno coinciden entre las distintas enseñas, aunque operen en diferentes ámbitos. Algunas de las más valoradas son la fidelidad a la marca, la capacidad de trabajo y esfuerzo, ser emprendedor, disciplinado con el know-how de la enseña, tener entusiasmo y hacer gala de habilidades comerciales.

Juan Carlos Bernabeu Gutiérrez, responsable de Expansión del Grupo Café de Indias, lo explica así: “Como objetivo principal de la búsqueda de franquiciado podríamos destacar el adecuado nivel de identificación debe tener con nuestro concepto de negocio así como el mayor grado de implicación directa en la gestión del mismo. En definitiva, perfiles que entiendan que el éxito del negocio depende en gran parte de su propia implicación en el proyecto”.

Efectivamente, en contra de lo que pudiera parecer, hay muchas marcas que no buscan inversores, sino personas que se ocupen del negocio personalmente y tengan compromiso con la actividad que vaya a desarrollar.

El proceso de selección
“En primer lugar, los candidatos nos entregan una solicitud donde se esboza su perfil profesional. Posteriormente, nos reunimos para conocernos personalmente en nuestra central de Barcelona y a partir de ese momento es cuando ambas partes deben pronunciarse y decidir si seguir adelante con el proceso. Una vez superada esta segunda fase, animamos al candidato a charlar con nuestros franquiciados, a trazar su propio plan de negocio y a estudiar su mercado local. El siguiente y último paso es formalizar el proceso con la firma. En definitiva, aptitud y actitud”, cuenta Eduard Guillera Valmaña, responsable de Expansión de Cartridge World España. En el caso de Folder, su director, Óscar Iglesias, explica que “los filtrados iniciales son responsabilidad del departamento de Expansión. Después, los ejecutivos tienen charlas para conocerlos, ver si son aptos, hablar con ellos sobre qué esperan del negocio o la capacidad de trabajo necesaria para salir adelante, ya que el principio es duro”.

Distintos procesos para un mismo fin
Las enseñas utilizan distintas formas de escoger sus asociados, pero coinciden en su mayoría en realizar la primera criba a través del departamento de expansión, que se encarga de transmitir la experiencia de la matriz, su forma de trabajo (el know how), los planes de futuro y, en general, la filosofía empresarial del grupo.

Otras enseñas, como Café de Indias, dividen en fases el proceso: “Podemos diferenciar dos. Por una parte, una fase de preselección telefónica donde respondemos de forma personalizada a cualquier requerimiento de información de nuestra marca, así como a la ejecución de un adecuado proceso de seguimiento del aspirante. Por otro lado, la culminación del proceso se completa a través de la visita del posible candidato a la central de franquicia”, explica Bernabeu.

Seguimiento exhaustivo
También en SerHogar System siguen de cerca la evolución de sus asociados: “Cada día, nuestras líneas están abiertas para atender cualquier consulta del franquiciado. Cada mes nos realizan un informe donde podemos detectar cómo va el avance del negocio, y periódicamente se realizan visitas a los franquiciados para ver in situ cómo evolucionan sus clientes, las asistentas domésticas, etc”.

Uno de los apoyos más completos es el de 100 Montaditos: “El departamento de Operaciones y Formación realiza al menos una vez al mes una visita a cada local en funcionamiento, ayudan a gestionar y, sobre todo, a optimizar la cuenta de explotación (aumentando ventas y ajustando costes). El franquiciado tiene una relación muy directa con su asesor personal, que es el vínculo directo del franquiciado con la empresa. Los asesores presentan estas auditorías a cada franquiciado para que conozcan la situación de cada uno de sus locales objetivamente, y también mediante gráficos, cómo está situado su local con respecto al resto de locales de la enseña. Por otro lado, una vez que el local está abierto al público se realiza periódicamente formación de reciclaje para reforzar la formación que se dio antes de la apertura, para actualizar procedimientos que hayan cambiado o que sean nuevos (la rotación del personal hace necesaria esta formación para que estén siempre al día todos los empleados, sean antiguos o recientes)”, explica Virginia Donado.

Cuando la sociedad se rompe
Aunque, como hemos dicho, una de las mayores ventajas de la franquicia es que ha probado su éxito, y existen todos los procesos de selección de los que hemos hablado, estos negocios también tienen posibilidades de fracasar. Es necesaria mucha dedicación, tiempo, iniciativa y capacidad de sacrificio. Si la central detecta una mala gestión puede retirar su confianza en el franquiciado. “Esto es posible pero ocurre en contadísimas ocasiones. No sólo se puede tratar de una mala gestión, sino que también ocurre que por causas familiares o personales, y en alguna ocasión, el franquiciado deja de trabajar como se espera. Para evitarlo, realizamos visitas, llamadas, controles mensuales, cursos, etc. En conclusión, una comunicación permanente”, señala Begoña Muñagorri. La directora de SerHogar System opina que “la solución a esta situación es buscar un candidato a la zona de exclusividad donde el franquiciado actual ha fracasado, y lo ideal es traspasar el negocio completo a este nuevo emprendedor”.

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