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Todas las claves antes de firmar una franquicia

Recabar información y contrastarla es vital en cualquier proceso de inversión en una franquicia. El candidato no debe desperdiciar ninguna de las entrevistas con la franquiciadora seleccionada para obtener todos los datos necesarios que le ayuden a tomar una decisión fundamentada.

En el proceso de selección no se puede desperdiciar ninguna reunión con la central para recabar el mayor número de datos sobre su funcionamiento. A continuación, algunas de las preguntas claves a plantear.

¿Tiene la central la marca debidamente registrada y derecho a usarla y cederla?

Aunque parezca algo lógico, se debe comprobar si la central tiene la marca registrada a su nombre y puede explotarla a todos los efectos, ya que en el caso de que no sea así se pueden producir problemas a la hora de emplear la imagen de marca.

¿Cuántos centros propios y franquiciados tiene la central?

La cantidad de unidades que posee la empresa es una cifra clave para saber con qué tipo de empresa se está tratando. Muchos expertos consideran que hasta que una cadena no llega a los 50 puntos de venta en España no se puede considerar como verdaderamente implantada, aunque esta cifra es muy relativa en función del modelo de negocio y cuantía de la inversión. Incluso, puede tratarse de una enseña que centra su éxito en la exclusividad de su red.

¿Cuál es y cómo se va a determinar mi zona de exclusividad?

La central debe determinar cuál será el campo de actuación de la franquicia y si es en exclusiva u otras unidades de la cadena pueden actuar en el área. Es un dato importante para saber con qué competencia se va a enfrentar el franquiciado: si es exclusiva, los potenciales clientes serán un público cautivo de la marca; si es compartida, habrá que tener una actitud más proactiva. Lo más habitual es que la central reserve un radio de acción a cada una de sus franquicias, aunque la forma de calcularlo es diversa.

¿Cuáles son los puntos fuertes que la enseña aporta al mercado?

Se trata de conocer los valores diferenciales de la cadena. Éstos deben estar basados en hechos concretos que de verdad aporten valores añadidos a sus franquiciados y clientes finales y los distinga del resto de las empresas de la competencia.

¿Desde cuando opera como central de franquicias y cuál es su fecha de creación?

Si ambas fechas están muy cercanas se puede interpretar como que ese proyecto nació como una franquicia. No significa que este hecho sea negativo, pero es recomendable que la empresa funcione durante dos o tres años con establecimientos propios para experimentar su concepto de negocio.

¿Cuántos franquiciados han cerrado en los últimos dos años y por qué?

Si se responde con evasivas, desconfía. Es una dato imprescindible para tomar una decisión definitiva. Aunque resulte una pregunta embarazosa, no se puede dejar de plantear ya que puede ser la clave que nos anime o no a emprender el negocio. Por el contrario, que la central comunique cierres no debe alarmarnos. Una cadena siempre cuenta con cierta mortandad de unidades, las razones son múltiples: por motivos personales de los franquiciados, por errores de ubicación, zonas que dejan de ser comerciales, etc...

¿Qué asistencia va a ofrecer la central en la fase inicial?

Debemos ser conscientes de los servicios que nos presta la central. Pueden ser muy variables en relación con el tipo de compañía con el que estemos tratando, pero existen unos mínimos que deberían ser respetados. Lo básico suele ser un estudio de mercado que certifique la viabilidad del negocio en la ubicación dada por buena, asistencia en la reforma del local, formación en gestión y operativa de negocio, tanto para el inversor como para alguno de sus empleados.

¿Qué incluye la formación?

Uno de los aspectos más importantes es saber si la formación va a ser continuada en el tiempo o se limita sólo a los primeros momentos. El negocio es un ente vivo y el franquiciador es el responsable de mantenerlo vigente. Asimismo, debe adaptar la oferta y los servicios en cada momento, por lo que lo ideal es que preste cursos de reciclado continuado.

¿Tengo derecho a conocer los teléfonos de otros franquiciados?

La central está obligada a ofrecer esta información, por lo que tenemos derecho a solicitarla. Disponer de varios números de contacto para contrastar opiniones puede ser de gran ayuda en el proceso de selección.

¿Tengo alguna ventaja a la hora de abrir una segunda franquicia de la cadena?

Para las centrales los multifranquiciados son una garantía de éxito. Si un emprendedor ha puesto la firma en funcionamiento con buenos resultados es la mejor opción a la hora de establecer una más. Sin embargo, no están obligados a ofrecer descuentos por las siguientes, si bien en muchos casos el canon de entrada se reduce porque, por ejemplo, no tienen que invertir en formación para el franquiciado.

¿Cuál es la rentabilidad media estimada para el negocio?

Aunque es orientativo, sirve para plantearse con un criterio objetivo si compensa o no iniciar la aventura empresarial.

¿En cuanto tiempo podría recuperar la inversión?

Este cálculo aproximado es significativo para valorar el retorno de la inversión inicial. El periodo estimado siempre debe ser menor al fijado en la duración del contrato, ya que la diferencia de las dos fechas servirá de orientación sobre el beneficio estimado.

¿La central puede rechazar un local propuesto por el franquiciado?

Es su obligación si no lo considera idóneo. En base a la experiencia de la central, es de agradecer que no se acepte una ubicación por no considerar idóneo el local o la ubicación. Lejos de molestarnos, se debe ver como una garantía de que están velando por el buen funcionamiento del negocio.

¿El coste de la obra civil está incluido en la inversión facilitada?

Es una de las preguntas a tener en cuenta a la hora de saber con qué presupuesto total hay que contar. No se debe dar por hecho que la partida de la obra civil esté incluida en la inversión media estimada por la central, ya que es muy complejo valorar el tipo de trabajo que necesita el acondicionamiento de cada local. En cualquier caso, se debe tener muy claro las necesidades de infraestructura de la sede del negocio para lo que se puede pedir una estimación media de coste/m2.

¿Posee la enseña un saber hacer propio diferenciado?

Si una franquicia es la repetición de un éxito comercial, un porcentaje muy alto del mismo dependerá de los métodos que se utilicen para su reproducción y transmisión a terceros (franquiciados). En cualquier caso, estamos ante una necesidad operativa de carácter imperativo, lo que se debe hacer es identificar este saber hacer para valorar si realmente va a aportar valor añadido a la gestión del negocio.

¿Está la empresa inscrita en el Registro de Franquiciadores?

El candidato debe haber hecho el trabajo de investigación a priori para saber si la futura enseña se encuentra en este registro de obligado cumplimiento. El emprendedor debe asegurarse de que la actualización de los datos es del año en curso, como manda la actual regulación. Si no es así, no estará cumpliendo con la ley. Por desgracia, este incumplimiento está más extendido de lo que debiera, existiendo grandes marcas que por diversas razones no cumplen con el requisito, por tanto, puede que la marca con la que negocia no esté inscrita por desconocimiento o dejadez. Afortunadamente, la nueva regulación prevista para 2010 será más exigente.

¿Ha firmado la central el Código Deontológico de la Franquicia?

Se trata de un texto de autorregulación elaborado por la Federación Europea de Franquicias (EFF) en su constitución, en el año 1972. La federación está formada, a su vez, por asociaciones y federaciones nacionales de franquicias europeas. Los diferentes miembros se comprometen a cumplir con el Código Deontológico como requisito para formar parte de la federación. Esta regulación es un manual de buenas costumbres y buena conducta para franquiciados y franquiciadores en Europa, sin entrar en regulación con la legislación nacional o europea. Suscribirlo es una muestra de que la central asume un compromiso de transparencia con sus asociados.

En el caso de que la franquicia sea de producto, ¿es la central su fabricante?. De no ser así, ¿cómo va a garantizar un suministro continuado?

Este aspecto es muy importante. Cuando trabajamos con una cadena promovida por un fabricante tenemos una mayor cercanía con el proveedor real, por lo que el negocio va a contar con mayores garantías, al menos en cuanto a suministro. En el caso de que la central tenga uno o varios contratos de distribución con uno o diferentes productores nuestro negocio va a depender –de alguna manera– del buen funcionamiento y duración de los acuerdos.

¿Cómo se organiza el aprovisionamiento?

Existen dos tipos de franquicias comerciales: con mercancía en depósito o compra en firme. En las cadenas en régimen de depósito, la central provee la mercancía que estima oportuno al franquiciado, tomando en consideración sus peculiaridades y con el consentimiento del franquiciado. Un ejemplo de este tipo son las empresas de moda, en las que la central nutre a todas las franquicias de su cadena de la colección que quiera tener en sus establecimientos. En esta franquicia, la central se hace cargo de los invendidos y el franquiciado se queda con una porcentaje de las ventas efectuadas.

¿Me pueden imponer los técnicos para realizar la obra?

No. Pueden recomendar técnicos homologados, que son más efectivos porque tienen experiencia en acondicionar los locales según los requerimientos de la central, pero el franquiciado elige el equipo.

¿Cuál es la duración del contrato?

Es un dato a tener en cuenta. Se debe saber durante cuánto tiempo se está vinculado a la empresa y lo que eso conlleva. El tiempo puede ser muy variable, aunque suele abarcar un rango de cinco a diez años. A mayor inversión, mayor es la duración del contrato: como forma de asegurar el tiempo necesario para la recuperación del dinero invertido y obtener beneficios. Asimismo, lo habitual es que al término del contrato, la central permita su renovación.

Si la franquicia es extranjera, ¿Cuál es el nivel de representatividad de nuestro interlocutor?

Debemos diferenciar si la persona de contacto trabaja para una empresa con una máster franquicia en nuestro país, si es alguien de la central que se ha desplazado temporalmente a nuestro país para realizar contactos o bien si es una persona de la filial de la empresa en nuestro país.

¿Posee la empresa franquiciadora el Sello de Calidad en Franquicia?

Es una herramienta de libre elección para mejorar la relación entre franquiciador y franquiciado. Funciona como una garantía para el franquiciado, ya que es como un seguro de que la central cumplirá unos requisitos mínimos imprescindibles para operar en el mercado. La certificación es reconocida por la Asociación Española de Franquiciadores.

¿Cuáles son los proveedores de la red?

Para conocer quiénes son las empresas que surten de producto a la red de franquicia podemos solicitar el listado de los mismos. La calidad y variedad de sus nombres nos va a dar pistas sobre la envergadura de la empresa a la que vamos a asociarnos.