Lo que necesitas saber

La oportunidad de franquiciar

El mayor reto al que se va a enfrentar toda empresa que se inicia en franquicia, si de verdad aspira a crecer empresarialmente, es el de “convertir lo que hasta ahora era una empresa comercial de éxito en una organización empresarial”. Este y no otro es el reto de las empresas que optan por franquiciar.

¿POR QUÉ FRANQUICIAR?

• Un sector consolidado y maduro
  La franquicia pertenece a un sector en el que operan un significativo número de marcas, más de 1.000, que no dejan de crecer todos los años y que así lo confirman todas las tendencias y previsiones.
  
  La apreciación, como consultores de franquicias, de Tormo Franquicias Consulting es que el número de empresas que deciden franquiciar seguirá en aumento año tras año, cada vez con una mayor consolidación y un mayor asentamiento.
  
  Al mismo tiempo, el número de franquiciados es superior a los 55.000 y en aumento, con una media de incorporaciones anuales que se sitúa en torno a las 4.000 nuevas aperturas de franquiciados y que debe crecer. Son cifras que hablan por sí solas de la consolidación y relevancia del sector franquicias.
• Las grandes marcas se incorporan en la franquicia
  Les ha costado, pero lo han hecho. Durante mucho tiempo han contemplado la franquicia como espectadores y también, por qué no expresarlo, en un nivel inferior. Hoy son conscientes de que nadie, como las franquicias, compiten con ellas tan directamente y de las ventajas, que este sistema aporta, les beneficia.
  
  Apple, Adidas, Nike, Carrefour, Custo, Tous, Cortefiel, Swarovsky, Yanes, Solvia, Nokia, Farrutx, Bang & Olufsen, Zara, G-Star Raw, Timberland, Clarks, Geox, Sol Meliá, Ferrari, Cepsa, Osborne, Gaes, Vips, FCB, Bosch, Hertz, Yoigo, Swatch, General Óptica, Cottet, Alain Afflelou, Opticalia y Multiopticas, entre otras, han empezado a franquiciar ya. Éstas y otras muchas más lo están haciendo y un número aún mayor está imitando la fórmula de la franquicia con formatos de licencia o concesión.
• Todos los sectores representados
  Prácticamente todos, o casi todos, los sectores de actividad están representados en la franquicia. Y allí donde se implanta muestra su competitividad, desplazando en muchas ocasiones a operadores asentados de toda la vida. Esto ha ocurrido en múltiples sectores, donde las empresas individuales se han visto cada vez más desbordadas por las franquicias que han ido apareciendo.
  
  A fecha de hoy son más de 70 los sectores representados, en el sistema de franquicias, con múltiples subsectores en cada uno de ellos. Y de forma continua aparecen nuevos operadores en sectores establecidos o creando nuevos sectores.
• De la fábrica a la tienda
  Son cada vez más los fabricantes, grandes distribuidores y centrales de compra que están observando como sus ventas a través de los canales tradicionales de distribución disminuyen, o en el mejor de los casos, ven penalizados sus márgenes y riesgos por la centralización de sus compras.
  
  Crear una sólida red de distribución es el objetivo principal de toda empresa fabricante de productos y/o servicios. Disponer de una red de franquicias y/o de centros propios asegura la presencia zonal de establecimientos con una oferta clara, con una imagen exterior homogénea, con un conocimiento y atención profesionalizada y con una concordancia total entre las acciones de marketing globales y locales en un mismo tiempo, lo que en definitiva, acerca la empresa al consumidor final.
• Tendencia hacia mercados de nicho y cada vez una mayor especialización
  ¿Qué es lo que se espera para los próximos años? Principalmente, dos aspectos fundamentales:
  
  1. Renovación e incorporación de nuevos conceptos de negocio en sectores actuales. Los negocios tradicionales y sectores convencionales van a seguir teniendo el protagonismo en el sistema de franquicia y van a seguir creciendo (restauración, inmobiliarias, moda, cuidado personal, etc.).
  2. Ampliación y mejora de la oferta actual de franquicias. Este sistema va a encontrar grandes bolsas de expansión y una parte de este crecimiento va a estar protagonizado por la incorporación de modelos de nueva creación.
• Integraciones crecientes y también reconversión
  Son cada vez más las empresas, cada vez más los sectores que deciden franquiciar y también son cada vez más los que se reconvierten partiendo de sus operadores actuales a la misma. Alimentación, divisiones de grandes marcas, irrupción de operadores internacionales, sectores como: óptica, viajes, inmobiliarias, mobiliario, transporte, etc. son sólo una pequeña muestra.
• La fuerza de la marca. La demanda del público
  Todo converge. El comercio ha cambiado en los últimos años. Ya casi nada es como era. En muy poco tiempo hemos asistido a una explosión de innovaciones en el mundo comercial, con la irrupción de nuevos operadores y la renovación de los existentes. Al mismo tiempo ha surgido un nuevo cliente que se ha descubierto a sí mismo, con cambios en la ubicación y en el concepto cliente y estamos viendo cada vez más cómo las grandes empresas se convierten en minoristas. A todo esto, en muchas ocasiones el comercio y las empresas asisten como meros espectadores, mientras no dejan de perder competitividad. El público, el cliente, demanda cada vez más marcas conocidas, previsibles y reconocibles con un nivel de servicio en consonancia. Y es aquí donde mejor se define la franquicia.

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Próximos pasos

Si usted está considerando desarrollar su empresa a través del sistema de franquicia y quiere conocer más en detalle las oportunidades que esta formula de desarrollo empresarial le puede ofrecer puede contactar directamente con nosotros haciendo click aquí. Le ayudaremos sin ningún compromiso.

Cómo franquiciar una empresa

No hay dos franquicias iguales. No hay dos proyectos iguales. Un programa de franquicia es básicamente la estrategia empresarial que utilizará una empresa para poder crecer mediante este sistema.

Un programa de franquicia abarca dos partes fundamentales:

• 1. La primera es el “Plan Estratégico de Franquicia”.
• 2. La segunda es, como consecuencia de la anterior, el desarrollo de las “Bases Documentales” que dan forma a la estrategia diseñada y que son de tres tipos: Informativas, Contractuales y Operativas.

Solo posteriormente deben establecerse las bases para iniciar la “Expansión”, y dotarse gradualmente de la organización necesaria para su comercialización, así como para realizar las labores de formación y asistencia comprometidas con los franquiciados.

El inicio de un proyecto de franquicia es siempre el comienzo de una ilusión empresarial, en la que se contempla la futura expansión de una empresa a través de este canal. Es, al mismo tiempo, una decisión estratégica que debe estar suficientemente fundamentada y en la que deben disponerse de todos los medios para lograr triunfar.

El verdadero pilar sobre el que se asienta el éxito en franquicia es el “Proyecto Estratégico”, ninguna empresa puede plantearse la entrada en este sector sin un proyecto que lo valide. Es una necesidad de carácter práctico y no formal. No conviene perder de vista la perspectiva del por qué es importante y qué exigencias cubre. En concreto, es el que establece la forma de transformar una empresa comercial en una organización franquiciadora, el que determina las señas de identidad de una empresa frente al resto de competidores y, en definitiva, el que nos indica qué vamos a hacer, cómo lo vamos a hacer y cuándo lo haremos.

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Preguntas frecuentes

REFERENTES AL NEGOCIO

Las preguntas que siguen tienen como principal objetivo conocer si la actividad franquiciadora es segura y rentable. Son las principales y es donde mayores dudas encuentra un emprendedor en franquicia.

• ¿Es rentable franquiciar?
  Evidentemente sí es rentable franquiciar. Naturhouse, Midas, Telepizza, Imaginarium, Desigual, Mango MNG, Adolfo Domínguez y Bimba y Lola, entre otros, pueden confirmarlo. Pero también es rentable para muchas empresas mucho menos conocidas a fecha de hoy por su juventud. Para cada una de estas empresas la franquicia ha sido una opción estratégica, a la que han dedicado todos sus esfuerzos y recursos. El secreto de cada uno de ellos ha sido plantear su expansión en franquicia no como una oportunidad de negocio, sino como una opción de desarrollo empresarial. Para todos ellos y muchos más franquiciar es altamente rentable. Lo fue desde los inicios, lo sigue siendo ahora y, evidentemente lo seguirá siendo en el futuro.
• ¿Cómo me afecta la competencia?
  La competencia en franquicia siempre tiene dos vertientes. Uno es el propio mercado, en el que toda empresa debe triunfar. Otro son los propios emprendedores, donde se compite no solo con otros conceptos de negocio de su propio sector, sino también con todos aquellos de similares características, perfil de franquiciados o inversión similar.
  
  Por consiguiente, uno de los objetivos principales de toda empresa debe ser acercar su marca a los emprendedores e inversores en todos aquellos medios donde estos suelen acudir y posicionarse como una de las apuestas a tener presentes en franquicias. La atracción, por tanto, hacia personas interesadas en nuestro concepto de negocio debe suponer el esfuerzo principal que aborde la nueva empresa que prtende franquiciar. Aunque puede parecer complejo, con la adecuada organización previa es mucho más fácil de conseguir de lo que puede parecer en un inicio.
• ¿Pueden coexistir las franquicias con mi propia red de distribución u otros canales?
  Evidentemente sí. Es lo que hacen muchas marcas. Las fórmulas pueden ser diferentes y variadas en cada caso. Es un hecho que la distribución de productos en establecimientos multimarca no es homogénea, ni en los mismos se consigue la misma cifra de facturación. Por otro lado, solo en franquicia podemos asegurar la presencia de nuestras marcas en los nuevos emplazamientos. Hay empresas como grupo Multiopticas que decidió diferenciar la venta de gafas de sol en nuevos establecimientos bajo la marca Sun Planet ante la competencia creciente en este tipo de productos. Empresas como Mahou creó Maes de Flandes, Grupo Heineken crea Gambrinus y San Miguel crea Cañas y Tapas, coexistiendo en todos los casos con sus canales tradicionales. Apple ha decidido franquiciar determinados emplazamientos a los que no puede llegar. Lo mismo han hecho Adidas o Nike con sus centros franquiciados.
• ¿Limitaré mi propio crecimiento?
  En absoluto. La franquicia no limita el crecimiento. Cada franquiciador decide qué zonas y emplazamientos dejar disponibles y cuáles no. Son muchos los franquiciadores que optan por reservarse determinadas zonas o poblaciones para su propia expansión.
• ¿Cómo controlaré el negocio?
  El control del negocio es fundamental en franquicia. Máxime cuando nuestros ingresos dependen de los ingresos de cada uno de nuestros franquiciados. Y no solo debemos controlar los ingresos, sino también la marcha y evolución de cada uno de los establecimientos. El control se consigue fundamentalmente mediante las herramientas tecnológicas implantadas en cada unidad con conexión remota a la central y mediante el contrato de franquicia donde quedan establecidos y protegidos todos los aspectos referentes al negocio y su evolución futura.
• ¿Cómo puede verse afectada mi marca y mi actividad empresarial?
  Franquiciar es una decisión estratégica de cada empresa, en la que deben ponerse todos los recursos. Tanto la marca como la actividad empresarial pueden verse afectadas tanto positiva o negativamente. Por ello, debe realizarse seria y concienzudamente. Por ello, cada empresa debe asesorarse por profesionales en la materia. Estos, en primer lugar, tienen que analizar sus posibilidades de éxito en franquicia y, en segundo lugar, garantizar su puesta en escena en condiciones de triunfar y sin riesgos. Si la empresa franquiciadora sigue los pasos adecuados, consolidará tanto su marca como su actividad. Es posible que puedan existir errores puntuales, e incluso experiencias desafortunadas, pero en ningún caso deben afectar a la marca ni a la actividad.

REFERENTES A LA EXPANSIÓN

La expansión de redes de franquicia es el auténtico motor de cada empresa franquiciadora. Sin la incorporación de franquiciados, una empresa no genera ingresos ni es franquicia. Y este, es un punto sumamente crítico en el que no deben regatearse esfuerzos. Para ello, no se trata sólo de incorporar franquiciados, sino de incorporar únicamente aquellos que tengan el perfil requerido, las aptitudes adecuadas y la capacidad económica necesaria.

• ¿Se requiere un perfil de franquiciado difícil de encontrar?
  Este es uno de los puntos críticos del sistema de franquicia. El éxito de una red de franquicia depende en gran medida de la adecuada selección de franquiciados. En principio, este perfil no debe ser difícil de localizar, pero sí es un requisito que debe ser riguroso en sus planteamientos. Básicamente, uno de los hechos principales de la franquicia es, que cada modelo de negocio debe ser fácilmente transmisible, por lo que a través de la necesaria formación inicial y una asistencia continuada, toda persona con unas determinadas capacidades puede integrarse plenamente en el mismo. No obstante, hay redes que no requieren ninguna experiencia, otras sí la exigen, en muchas franquicias de servicios es necesaria una determinada motivación y características comerciales, en otras se requiere capacidad de gestión.
  
  En definitiva, cada empresa debe decidir cuál es el perfil idóneo de franquiciado que necesita. A ello debe dedicar idéntico esfuerzo que a la incorporación de personal en la propia empresa. Evidentemente las personas y personalidades son diferentes, pero debe existir una coherencia de base que nos permita afrontar sólidamente el futuro empresarial de nuestra red.
• ¿Es complejo localizarlos?
  La localización de franquiciados, como comentábamos es lenta en los inicios, para irse acelerando progresiva y paulatinamente de forma continuada. Su localización depende esencialmente de nuestra capacidad de generar marca, y conseguir atraer los mismos hacia nosotros. Evidentemente, debemos tener en cuenta que toda persona que está pensando en incorporarse en una franquicia, acudirá a una serie de medios controlables, en los que debemos estar presentes. Porque en franquicia, casi nunca sabemos dónde están los posibles franquiciados, y debemos conseguir que estos si sepan dónde estamos, quiénes somos y cómo somos. No nos dejemos convencer por todos aquellos operadores que nos ofrecerán candidatos y nos asegurarán el éxito. Este depende de nosotros exclusivamente, de nuestras acciones y de nuestra capacidad de atraer emprendedores hacia nuestra marca. Queremos empresarios que crezcan con nosotros, no compradores de franquicias esporádicos.
• ¿Cómo controlar el crecimiento?
  Cada empresa puede y debe crecer a un determinado ritmo, en función del sector de actividad en que opera y de sus propias capacidades. Es el propio franquiciador quien decide su ritmo de crecimiento, y quien tiene las facultades de acelerarlo o ralentizarlo. Empresas como Mail Boxes Etc. han crecido a partir de la implantación de Desarrolladores de Área. Imaginarium se ha implantado en todos aquellos centros comerciales que presentan las características adecuadas. Múltiples empresas de moda planifican su crecimiento en función de sus capacidades de producción y colecciones previstas. Otras empresas, planifican solo el escenario internacional. En definitiva, cada empresa controla su crecimiento en función de su estrategia particular.

REFERENTES AL FRANQUICIADO

Las dudas con respecto al franquiciado son también evidentes y preocupan al empresario que desea iniciar su expansión. Cada empresa se enfrenta particularmente a una situación diferenciada, y uno de los valores principales en la franquicia es el propio franquiciado. Sin franquiciados no habría franquiciadores.

• ¿Debo participar accionarialmente?
  No es necesario participar accionarialmente. Incluso particularmente no lo aconsejamos, salvo casos excepcionales. El contrato de franquicia cuando está bien redactado permite a la central franquiciadora un control exhaustivo sobre la actividad del negocio de cada uno de sus franquiciados. Todos los aspectos quedan regulados y vamos a seguir disponiendo de las posibles ventajas que nos otorgaría el hecho de ser accionistas, sin asumir los riesgos que nos supondría una participación accionarial. Porque ¿qué ocurre en el caso de que existan pérdidas cuando somos accionistas? Imaginemos que esta situación se multiplica. ¿Cuál sería el riesgo de la red? La cobertura que otorga el sistema de franquicia nos permite una seguridad sin igual en cualquier otro sistema. Tan solo es necesario que nuestro contrato esté realizado por profesionales en la materia, con una clara visión de nuestro negocio.
• ¿Seré responsable de la estructura de personal?
  La franquicia implica necesariamente la existencia de una relación contractual entre dos empresas, jurídica y económicamente independientes, en virtud de la cual, una de ellas (el franquiciador) cede a otra (el franquiciado), a cambio de unas determinadas contraprestaciones económicas, el derecho a utilizar una marca y a comercializar y/o prestar una serie de servicios objetos de la actividad del negocio. Por lo tanto, en ningún caso, el franquiciador es responsable de la estructura de personal de sus franquiciados. Estos son empresarios independientes y como tal operan.
• ¿Me engañará el franquiciado?
  Evidentemente es una posibilidad que debemos tener prevista con anterioridad. En los análisis previos tenemos que conocer de antemano la facturación prevista para cada unidad, por lo que debe analizarse en detalle cualquier posible desviación y así hacerse saber, tanto por si debe mejorarse la gestión, como por si existe algún problema que podamos solucionar. De igual forma existen múltiples formas de medir la calidad de servicio y niveles de atención del personal. Porque no solamente debe prestarse atención a los niveles de ingresos económicos, sino también al uso de la marca y a los niveles de calidad y prestación del servicio.
  
  En muchas ocasiones, cuando un negocio en franquicia no genera los resultados esperados, se suele culpar al franquiciador, cuando la realidad es que lo que falla es la calidad de servicio del franquiciado o la gestión, originando esta los malos resultados empresariales. Los aspectos de suministro y económicos son fácilmente solucionables, pues son previsibles de antemano, los sistemas informáticos en línea y los almacenes informatizados, nos permiten un elevado control. Todo ello sin menoscabo de que en cualquier momento, podemos tener libre acceso a los almacenes del franquiciado y a sus datos contables.
  
  Empresas como Burger King y Foster ́s Hollywood, entre otras muchas tienen implantada la figura del “cliente misterioso” que periódicamente realiza una visita a los establecimientos sin identificarse, y analiza el servicio, la calidad y el seguimiento de las normas establecidas. Pero en cualquier caso, el mejor antídoto ante situaciones poco agradables, fuente de generación de tensiones y posibles rescisiones de contratos, es la prestación de un excelente nivel de servicio y soporte por parte de la central de franquicia, unido a un adecuado canal de comunicación con sus franquiciados.
• ¿Puedo fijar aprovisionamientos exclusivos?
  No solo pueden fijarse dichos aprovisionamientos, sino que deben fijarse siempre que sea posible. Cada empresa franquiciadora es responsable de los productos y servicios que se ofrecerán en cada uno de los locales bajo su marca. Por consiguiente todos aquellos productos con marca propia, son los que deben comercializarse por parte de los franquiciados, así como en caso de productos no exclusivos deben fijarse las marcas, y en su caso, proveedores establecidos. Telepizza suministra la masa de sus productos a cada uno de sus franquiciados. Merkamueble facilita la lista de proveedores a cada uno de sus franquiciados. Mango/MNG, Trucco y otras muchas empresas más evidentemente comercializan sus propios productos y colecciones. Tan solo en el caso de no disponer de productos diferenciados, nos veremos limitados en los aprovisionamientos.

Estas que hemos visto son, a lo largo de nuestra experiencia, las principales preguntas que se suelen formular las empresas antes de franquiciar. Habría que añadir una pregunta que es siempre una constante ¿es complejo franquiciar? Si usted quiere hacerlo por su cuenta, ciertamente es complejo franquiciar, e incluso me atrevería a decirle que es fácil que tenga que asumir un coste de oportunidad extremadamente alto. La solución es contratar un amplio equipo, aunque por amplia que sea su experiencia en el ámbito de los negocios y de la empresa, no podrá aportarle una clara rentabilidad inicialmente.

Los aspectos básicos en una empresa consultora son siempre, con independencia del sector de actividad en que opere, su experiencia real en sus áreas de actividad y una estructura suficiente. En este caso, los proyectos realizados en franquicia, la cualificación profesional de su plantilla y los medios y recursos a su disposición. Porque una empresa consultora sin experiencia es un riesgo para su empresa, el personal poco cualificado también y este personal sin medios y recursos a su disposición, por capacitado que este, poco podrá aportarle.

Y en el ámbito de la franquicia se precisan obligatoriamente estructuras multidisciplinares, por la diversidad de áreas en las que debe operarse en una fase inicial. No permita que alguien que no es abogado le redacte su contrato de franquicia, ni por el contrario que un abogado le desarrolle su plan de viabilidad y sus escenarios económicos. Tampoco acepte las subcontrataciones, o las pretendidas alianzas sinérgicas, no le darán visión global y no le resolverán sus problemas. Y por supuesto desconfíe de todos aquellos que le ofrecen múltiples aperturas, trabajos a variable y a éxito, o precios muy por debajo de lo esperado. Contratar barato sale siempre muy caro y además le supondrá muchos problemas futuros. Salvo excepciones, todas aquellas empresas que están triunfando, han contado desde los inicios con el apoyo de empresas consultoras especializadas en franquicia en sus diferentes fases.

Fuente: Tormo Franquicias Consulting

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