¿Es franquiciable todo negocio?

Una idea. Un negocio. Un éxito. ¿Una franquicia? Muchos empresarios se deciden por este sistema como modo de expansión, una vez asentada su propuesta en el mercado. Pero no es una tarea fácil. Convertir un boyante negocio independiente en una red exitosa precisa de un laborioso proceso que debe ser pilotado desde la gerencia.

La franquicia es un sistema diseñado para la expansión de negocios tocados por la barita del éxito. Si cree tener un buen concepto y piensa en exportarlo a otras ubicaciones para ganar un volumen que le permita beneficiarse de las economías de escala, ésta es una vía de conseguirlo. Si su negocio lidera el mercado local es posible que funcione igual de bien a escala nacional e incluso internacional. Un proceso complejo porque convertirse en una central de franquicia afecta a toda la estructura de su empresa, pero vayamos al punto de partida.

Sintetizando, existen tres modelos iniciales: El primero es el del futuro emprendedor que tiene una idea de negocio en mente con intención de convertirla en franquicia una vez demostrada su rentabilidad en los centros pilotos, montados por el mismo o con la complicidad de socios inversores. En este caso antes de empezar con la empresa, el emprendedor ya tiene claro que quiere crear una franquicia.

Un fabricante también puede acogerse al sistema de franquicias para conseguir evidentes ventajas. Entre ellas, destaca crear una red propia de comercialización exclusiva de su producto, que podrá convivir o no con otros canales como el multimarca o la concesión. Pero la red de franquicia va a contar con una evidente ventaja que es haber diseñado un escenario acorde a las necesidades de esa oferta, en donde la interactuación con el cliente está perfectamente afinada para generar la venta del producto.

Pero lo más común, tal vez, sea el de un actual emprendedor que, tras haber alcanzado el éxito en su iniciativa empresarial, escoge la franquicia en la previsión de que su triunfo pueda repetirse en otros mercados de un modo que no resulte demasiado costoso para su generalmente débil estructura inicial.

En definitiva, la franquicia representa hoy en día el que quizá sea el sistema de expansión empresarial más empleado y desarrollado de las economías modernas por parte de la pequeña y mediana empresa.

Estrategia empresarial
Una vez que sepamos que el éxito de nuestro negocio es totalmente reproducible a distintos entornos, debemos saber cuál es el potencial de crecimiento que se puede obtener en una zona geográfica determinada, además de averiguar el número y las características de sus competidores en dichas zonas.

Si una vez analizados todos estos aspectos, comprobamos que realmente es un concepto con posibilidades de ser extrapolado en forma de franquicia, pasaremos al siguiente nivel y comenzaremos a elaborar el plan de negocio (el business plan). Un paso imprescindible para desarrollar cualquier modelo de negocio, sea o no franquicia, aunque en este caso se debe hacer referencia expresa a como se va a estructurar el crecimiento en base a este sistema. Este documento le servirá como carta de presentación a la hora de buscar proveedores, ante posibles socios o para buscar financiación.

Contar con los recursos financieros que permitan afrontar la inversión inicial con garantías de éxito es, sin ninguna duda, uno de los aspectos más determinantes a la hora de acometer un nuevo reto empresarial, de hecho muchos proyectos se abandonan por carecer del capital necesario para empezar a funcionar. Aunque menores, en los desarrollos de franquicia las inversiones son igualmente importantes y no se puede pensar que el efectivo llegará vía cánones o royalties, ya que esta entrada de dinero debe revertir directamente en el servicio que se da a la red asociada y en la renovación del concepto de negocio, no en los gastos para la captación de nuevos asociados y necesidades básicas de arranque: cuando la central de franquicia inicie su promoción debe contar con un capital asignado para los primeros años de ejercicio.

En la estrategia hay que tener definidos aspectos muy importantes como el perfil del franquiciado (emprendedor/autoempleo o inversor); la inversión necesaria para poner en funcionamiento cada unidad; el modelo de expansión geográfica (como mancha de aceite, para que unas unidades apuntalen a otras, o de dispersión, cuando los costes de logística y asistencia no pongan en peligro la viabilidad de la unidad)...

Prueba y puesta en marcha
Una vez llegado a este punto, el negocio ya está en condiciones de plantearse una expansión mediante acuerdos de franquicia. Pero el hecho de disponer de un diamante en bruto, antes de presentarlo al mercado debemos pulirlo. Los franquiciadores deben ser conscientes de que por mucha teoría y experiencia que tengamos, antes de comenzar a franquiciar hay que asegurarse de reducir al mínimo el riesgo de fracaso.

Surja como resultado de un negocio de éxito local, por iniciativa de fabricante que promueve una red comercial, o como un proyecto nacido en franquicia, deberá pasar por un estudio y análisis práctico para comprobar que las adaptaciones que se han hecho para su paso a franquicia funcionan. Existen muchas carencias con las que se puede encontrar un negocio candidato a convertirse en franquicia: la marca, la imagen del local, la idoneidad de la oferta o el aprovisionamiento, son algunas de las que hay que prestar mas atención.

Pondremos en marcha la estrategia previamente definida a través de los denominados centros piloto, tanto los que sean propiedad de los franquiciadores como los que pertenezcan a terceros y se hayan ofrecido a asumir esta etapa. En ambos casos tienen la función de medir el éxito de la propuesta en el mercado y estudiar los últimos retoques que afinen el modelo antes de iniciar su comercialización en los canales habituales de la franquicia.

Todas estas adaptaciones, que deben ser realizadas en un periodo significativo de tiempo (de uno a tres años mínimo) y en diferentes unidades de negocio (dos o tres), se plasmarán en los manuales de operativa del negocio para pasar a formar parte definitiva del saber hacer de la cadena. Es éste un paso fundamental en el que conviene cotejar los resultados y redacción de documentos con expertos en el sistema de franquicia.

¿Puedo Franquiciar mi negocio?