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¿Cómo debe afrontar una empresa el reto de expandirse a través de la fórmula de la franquicia?

Lunes, 22 de julio de 2013
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En una economía globalizada como la actual, tener capacidad para abarcar distintos mercados, y contar con un importante volumen de negocio, son elementos indispensables para el éxito de cualquier iniciativa.

¿Cómo debe afrontar una empresa el reto de expandirse a través de la fórmula de la franquicia?

Tamaño y volumen empresarial, son hoy en día imposiciones del mercado, sin ellos es imposible desarrollar adecuadamente políticas de marketing, compras, logística, investigación y desarrollo…y, lo que es más importante, resulta complicado defenderse de competidores de grandes dimensiones. Ante este panorama, el crecimiento empresarial, (en unidades vendidas, facturación o superficie comercial), es una necesidad más que una opción. La franquicia es una alternativa más que interesante para esta necesidad de crecimiento, y presenta una oportunidad muy clara de desarrollo rápido, y sin que requiera un empleo masivo de recursos propios. 

Las características del modelo de franquicia
A continuación se exponen los que podrían denominarse como elementos fundamentales del modelo de franquicia. 
 
Acelerador del crecimiento. La franquicia permite crecer más rápido y con menor riesgo. Imaginemos que una empresa dispone de un concepto de negocio exitoso, y desea desarrollar el mismo en otros entornos geográficos, con el fin de multiplicar los resultados obtenidos con el negocio inicial. La primera pregunta que surge es, ¿cómo podrá afrontar las inversiones de ese proceso? Es probable que no disponga de los fondos necesarios para crecer a través de medios propios o teniéndolos, que no desee arriesgarlo ni esperar el tiempo que requiere dicho proceso. En cambio, la franquicia le proporcionará no sólo los fondos necesarios (dado que es el franquiciado el que invierte en su propio negocio) sino que permitirá agilizar enormemente la apertura de nuevas unidades de negocio. Mediante la franquicia, el crecimiento de la empresa se multiplica a igualdad de recursos empleados. De todas maneras, antes de empezar a desarrollar es necesario experimentar y asentar adecuadamente el negocio; las prisas pueden dar al traste con un buen proyecto empresarial. En este sentido, las reglas de la franquicia han variado bastante: Las viejas normas del tres por dos (dos años de experimentación de un negocio, en tres entornos distintos), han quedado anticuadas, y ya nadie piensa que ése sea el mejor camino, sino más bien al contrario y quien no lo asuma, no tiene mucho futuro. Por resumir diríamos: experimentar, pero sin dormirnos, porque nuestras experiencias las aprovecharán otros a buen seguro. 
 
Flexibilidad. La franquicia es válida para grandes y para pequeñas empresas. Antes que nada, conviene  aclarar que la franquicia no es sólo cosa de grandes empresas: franquiciar es reproducir un éxito comercial, independientemente de su tamaño. Constituir una red de establecimientos franquiciados partiendo de un negocio de éxito está al alcance de cualquiera que tenga una buena idea, que esté en condiciones de desarrollarla y, para hacerlo, está claro que no es necesario ser una gran corporación. En este punto encontramos una de las principales características de esta fórmula: el tamaño de nuestra empresa no es importante en las primeras fases, cualquier empresario puede hacerlo, independientemente de su tamaño, lo importante es disponer de un negocio de éxito. 
 
No es excluyente. La franquicia se adapta a todo tipo de actividad. En España existen más de 50 sectores o subsectores que han desarrollado redes de franquicia, algunos con mayor y otros con menor número de cadenas, y esta cifra continúa creciendo. Esto no quiere decir que todo se puede franquiciar, aunque casi tadas las actividades son susceptibles de preparar las bases necesarias para poder desarrollarse conforme al modelo de franquicia: bufetes de abogados, agencias de servicios asistenciales,  restaurantes de todo tipo, ropa masculina, femenina, infantil, servicios empresariales, entre otros muchos. Las actividades que utilizan este sistema como fórmula de crecimiento continúan creciendo. Por dar un dato al respecto, en Estados Unidos es donde se franquician mayor número de actividades relacionadas con los servicios (con los de restauración a la cabeza). España también tiene un alto número de redes orientadas hacia los servicios, número que experimenta un alto crecimiento en los últimos años. No obstante, el hecho de que no exista ninguna cadena en un sector determinado no quiere decir que no sea posible franquiciar en el mismo; simplemente nadie se ha planteado el crecimiento a través de esta fórmula.
 
Generador de Rentabilidad. Existe una creencia equívoca a este respecto consistente en creer que es mucho más rentable tener centros propios que franquiciados, y esto no necesariamente es cierto, ya que la rentabilidad de la inversión se mide en relación con los recursos financieros invertidos. La inversión en una franquicia la asume un franquiciado, y en un establecimiento propio está claro que la empresa propietaria. Por tanto, los ingresos generados por la Central en el primer caso es inferior al del segundo, pero también es cierto que los recursos empleados para ello son muy inferiores.  No hay que olvidar que en una franquicia es habitual cobrar canon de entrada, royalties de funcionamiento, rápeles de proveedores, rápeles de publicidad o margen en la venta de productos a los franquiciados, entre otros, por lo que las posibilidades de rentabilizar la inversión son bastantes, siempre, claro está, que esté bien configurado el sistema de relaciones y las contraprestaciones incorporadas. 
 
Control de la distribución. Sin duda  es esta característica el principal motivo que atrae a los fabricantes y a las grandes empresas a esta fórmula de distribución. Tradicionalmente dichas compañías emplean grandes cantidades de dinero en la comunicación y la publicidad de sus productos hacia el mercado, y luego, éstos quedan a disposición de distribuidores que los manejan a su antojo. Los fabricantes de ropa son algunos ejemplos de empresas de esta naturaleza que han optado por esta filosofía de actuación; desde que comenzaron a franquiciar, sin duda distribuyen mejor y de manera más rentable sus productos. Además de esto, se consigue un aumento indudable del grado de fidelización de los clientes, optimizándose también, la producción, el aprovisionamiento y el stockaje. 
 
Gestión descentralizada. El sueño de una empresa de distribución sería contar con una red de ventas descentralizada, altamente motivada y responsable, y coordinada a su vez por una organización central ligera y con poder de actuación total. Este sueño se hace realidad en la estructura de una red de franquicias, dado que esta cuenta con multitud de unidades de negocio de gestión autónoma y una oficina central fundamentada en ofrecer soporte y asesoramiento al franquiciado, con un grado importante de especialización. Suele suceder que un centro franquiciado, en igualdad de condiciones, factura más que un centro propio, puesto que la motivación de un empresario es superior a la de un gerente por muy capacitado que este esté. Muchas centrales de franquicia que han empezado acumulando centros propios con la creencia de que era una estrategia adecuada, han acabado situando el número de éstos muy por debajo de las expectativas iniciales, descargándose de muchos de ellos, por la complejidad de gestión que esta situación les acarrea. En definitiva, flexibilidad, menor riesgo, menores recursos involucrados y, en definitiva, mayor dinamismo, se presentan como los principales argumentos al considerar la opción de crecer bajo la fórmula de franquicia. 
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