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Encuesta en el sector

El 54% de la franquicia considera pioritario incentivar el negocio en las unidades existentes

Las cadenas de franquicia no se olvidan de la expansión, pero la crisis les ha obligado a replantear su relación con los franquiciados, con el objetivo de generar más negocio en las unidades ya operativas. Según señalan, una adecuada gestión de redes mejora la rentabilidad y la estabilidad de la cadena y sus asociados lo consideran un soporte necesario.

Como el matrimonio de conveniencia que es, la relación entre franquiciador y franquiciado está abocada a mantener una buena comunicación en pro del negocio de ambos. Una comunicación hacia el interior de la cadena que cobra más importancia que nunca en estos momentos de caída de ventas y reducción de oportunidades de expansión, y sobre la que Franquicias Hoy ha querido preguntar a los propios interesados.

Y es que la crisis ha hecho que no pocas cadenas se replanteen girar sus estrategias, la mayoría de las cuales tenían como prioridad el desarrollo de sus redes. Pues bien, según el sondeo, el 54,2% de las enseñas considera prioritario generar negocio en las unidades ya existentes, frente a un 45,8% que mantiene su foco en la expansión. Un dato que, no obstante, trasluce el hecho de que la expansión resulta esencial en la franquicia.

En esta disyuntiva se encuentra Mario Antón, director de Expansión de Santiveri que afirma: “Quizá la crisis nos ha obligado a todos a revisar nuestros planes de expansión para asentar unas bases más sólidas y un crecimiento más seguro. Esto no quiere decir que no tengamos intención de evolucionar y de probar nuevos mercados que la situación actual nos puede ofrecer”. Por otra parte, Raquel Moreno, directora de Márketing y Comunicación de Tax Economistas y Abogados señala: “Nuestra prioridad siempre ha sido seguir creciendo en unidades, un objetivo que no desatiende la necesidad de que las existentes continúen manteniendo una facturación elevada”.

En la actual coyuntura, las cadenas han de prestar más atención y recursos a la gestión de sus redes, una herramienta cuyas ventajas principales radican en la mejora de la rentabilidad de central y franquiciado –37,8%– y en un aumento de la fidelidad y de la estabilidad en la red –34,2%–. Además, en menor medida las enseñas consideran que incrementa la eficacia en la ejecución de las decisiones de la central –17%– y reduce la conflictividad –9,8%–.

Gestión de redes

Fernando Calderón de la Rocha, director de Franquicias de Grupo DIA informa a este respecto: “Una adecuada gestión de redes, en primer lugar, debe aportar fidelidad y estabilidad a la red, siendo el comienzo de un círculo virtuoso que nos llevará a una mejora de la rentabilidad tanto de la central como del franquiciado”.

Rosario López, directora de Franquicias y Expansión de Halcourier incide en que “está comprobado que una relación fluida entre franquiciado y franquiciador genera una satisfacción en ambos, una tácita obligación de cumplimiento por ambas partes y, por tanto, se allana el camino del éxito si se tiene un buen concepto de negocio”.

Planificar una adecuada gestión de redes parece pues una opción más que deseable para las centrales, pero ¿cómo perciben ésta los franquiciados? Según las propias centrales, como un soporte necesario, a tenor del 95,1% de las respuestas, mientras un 4,9% alude a que en ocasiones algunos asociados pueden considerarla un gasto superfluo. En esta pregunta también se incluía la posibilidad de que la red viera un elemento de presión en dicha gestión por parte de la central, una opción que ninguna cadena ha señalado.

Ante estas cuestiones, Cristina Bono, directora Nacional de CreditServices sentencia: “No hay que olvidar que la franquicia es un sistema de colaboración por la que una parte paga unos royalties por recibir apoyo constante para la buena marcha del negocio. De ahí que, en nuestro sector, desde que los bancos cerraron el grifo el asociado ha percibido nuestra capacidad para crear productos y servicios ad hoc para la situación actual”.

Mejor el contacto personal

Por otra parte, el 65,8% de las cadenas ha explicado que la relación con la red franquiciada y con la propia dependen del mismo departamento de la central, mientras el 23,7% cuenta con equipos diferenciados para ambas redes, y el 10,5% restante utiliza un mismo departamento para ambas unidades sólo en algunos casos. En palabras de Álvaro Martín, director de Expansión y Franquicias de : “Contamos con una política de puertas abiertas en todos los departamentos para todos los franquiciados: se resuelven dudas, se apoya en aspectos financieros y formativos, o se asesora en cualquier tema relacionado con el negocio. ese debe ser el espíritu de un franquiciador, y para ello deben existir canales de comunicación directos, indirectos, periódicos o en el momento que cualquier parte lo necesite”.

En cuanto a cuáles son los canales más habituales que utilizan las centrales para comunicarse con su red, las enseñas priorizan el contacto personal con sus asociados, señalado por el 29,4% de la muestra. Le siguen por importancia la intranet –18,6%– y los delegados de zona –17,6%–. Por último, las newsletters –11,8%– y los comités periódicos –9,9%– acaparan menos respuestas, mientras el 7,8% de las centrales incluyen las convenciones como una de las fórmulas empleadas a la hora de contactar con su red.

Mª Luisa de Lamor, responsable de Comunicación de Clínicas Vital Dent, enuncia: “Utilizamos numerosos canales tanto online como personales. Dependiendo de lo que haya que comunicar se emplean unas vías u otras. Por ejemplo, es fundamental la presencia de los delegados de zona para mantener un contacto estrecho y ágil con los franquiciados”.

Finalmente, María Zamácola, directora de Expansión de Neck & Neck, añade: “Tenemos directoras comerciales en cada zona que están en contacto con todas las franquicias para dar apoyo y trasladar toda la información y novedades. Asimismo, tienen acceso directo a la central, y se realizan convenciones donde se les presenta la colección y las novedades de las temporadas”.