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Sondeo en el sector

El 93% de las redes de franquicia piensa en el nuevo consumidor a la hora de vender

Más vale prevenir… a que bajen las ventas. Eso al menos piensan las redes franquicias que operan en España, el 93% de las cuales asegura que ya diseña productos y servicios adaptados al perfil del nuevo consumidor que, según los expertos, exige “más por menos dinero” y ha adoptado la compra “inteligente” como respuesta a la crisis económica que nos invade. En su encuesta mensual, la revista Franquicias Hoy ha preguntado a las cadenas sobre los nuevos hábitos de estos clientes surgidos al calor de las nuevas tecnologías de la información, y cuyos perfiles la difícil coyuntura ha terminado por configurar.

Una de estas cuestiones es su relación con los centros comerciales, templos del consumo hasta no hace mucho, y a los que ha golpeado la caída de ventas general. Así, aunque para el 48,3% de las redes la afluencia a estas superficies varía según de qué centro se trate, casi el 38% cree que los clientes acuden con igual o menor frecuencia, y sólo el 13,8% asegura que ahora reciben más visitas.

Sobre esta cuestión, Mario Antón, director de Expansión de Santiveri señala: “Seguirán teniendo su importancia en el retail, pero al igual que el resto de agentes se verán obligados a adecuarse al nuevo mercado, por lo que deberán bajar todavía más los precios de sus alquileres para que las redes puedan acceder. Respecto al consumidor, creo que su asistencia no variará aunque sí su comportamiento: comprará de manera más inteligente”.

Internet, canal irrenunciable


Otra de las características del nuevo consumidor es su relación con internet. En 2010, los españoles gastaron en la red una media de unos 800 euros por persona, y el Centre for Research Retail vaticina que la venta online crecerá un 19% este año. No es de extrañar, pues, que el 41,7% de las enseñas considere internet como un canal irrenunciable para el consumidor, si bien el 19,4% opina que el cliente lo utiliza principalmente como fuente de información.


El 13,9% de la muestra cree que el consumidor español asume ya con naturalidad las compras a través de internet. Curiosamente, un porcentaje idéntico del que opina que, por motivos culturales, el comercio online en nuestro país será inferior a la media mundial. Finalmente, el 11,1% considera que el e-commerce es aún residual en España.

Según María Zamácola, directora de Expansión de Neck & Neck, “La venta online supone una ventaja competitiva que para nada interfiere en la expansión de nuestras franquicias. Es más, creemos que nos beneficia, ya que aumenta y refuerza la presencia de nuestra marca y permite darnos a conocer en otros mercados en los que hasta hace poco no teníamos presencia”.

Para Vivian Dalmau, del Departamento de Comunicación y Márketing de Nice Things: “No tiene por qué afectar a la expansión de redes de franquicia, ya que se trata de perfiles diferentes de consumidor. Es evidente que  el e-commerce se está consolidando pero aún se mantiene un tipo de público que no quiere renunciar a comprar a través de las tiendas”.


Por último, hemos lanzado a las centrales una batería de preguntas para conocer qué tendencias que ahora se vislumbran creen que acabarán por consolidarse en el mercado. Así, las cadenas no creen que se haya llegado al fin del “comprar por comprar”: la mitad de los franquiciadores opina que se seguirán comprando cosas superfluas, frente al 42,9% que vaticina que el cliente sólo cubrirá necesidades reales en sus consumos.

A este respecto, Catalina Hoffman, directora de Vitalia Centros de Día, sentencia: “El precio es muy valorado, pero según en qué sectores, prima por encima de todo la calidad. Existen productos y servicios cuya calidad es básica a la hora de satisfacer necesidades y, si el precio no es desorbitado, ésta se convierte en el factor primordial. También es importante la personalización, tratar de que el servicio que se presta sea personal e independiente en función de sus necesidades y situación personal”.



Tampoco la crisis parece que vaya a conseguir que las reuniones sociales acaben por desplazarse del restaurante al hogar: el 57,1% aún ve el consumo fuera de casa como insoslayable.