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Proyectos de la franquicia

Fotoprix: Cambio de óptica para enfocar el mercado

Fotolibros, productos personalizados, imprenta rápida y ¡fotografía 3D!... Hace 30 años que Fotoprix decidió crear la primera red de tiendas especializadas de España, y ni la revolución digital ni la crisis han conseguido apartarla del objetivo. Innovación y cercanía con el mercado, sus claves.

Posiblemente no hay ninguna otra actividad comercial que haya evolucionado más en la última década que la de la tienda de fotografía. Desde que en 2003 el aficionado fotógrafo se entregó con renovada ilusión a la tecnología digital, todo cambió. O casi todo, porque Fotoprix seguía mirando impertérrita la transformación con el convencimiento de haber hecho los deberes.

“Nos adelantamos a los cambios del mercado para seguir siendo competitivos con herramientas que luego han demostrado ser tan eficaces como el mostrador digital”, explica Carles Fabregà, director de Franquicias de la cadena que este 2011 celebra su 30 aniversario con 158 tiendas propias, 80 franquiciadas y 54 asociadas. Un proceso que para esta empresa barcelonesa aún sigue abierto: “Se hacen más fotos que nunca porque todos llevamos una cámara en el bolsillo, que es el móvil, pero cada vez se revela menos. Nosotros lo notamos desde 2009, el momento en que el cliente dejó de ver el valor añadido a la copia clásica en papel, y por eso hemos apostado por el fotolibro y los productos personalizados”. 


Esta lectura anticipada del mercado ha permitido que ni la crisis del sector ni la crisis económica hayan hecho grandes estragos en su cuenta de resultados. La excepción la puso el duro 2009, cuando se perdió el 7,9% de las ventas, pero el pasado 2010 se consiguió recuperar un 1,41% hasta alcanzar los 77,9 millones de euros. “Es bueno, pero no nos conformamos”, insiste Fabregà antes de anticipar algunas de las estrategias en las que anda metida la compañía y que, asegura, siguen comandadas por Porfirio González, fundador y hacedor de este singular proyecto de franquicia. 


Quizá el más visible de todos sea la inauguración de la nueva planta de producción en Sant Joan Despí, de 4.000 m2 y que ha implicado una inversión que supera los 600.000 euros: “Se trata de una auténtica planta de producción de personalizados e imprenta digital para tiradas menores a las 2.000 unidades, donde somos más competitivos”. En la práctica supone la puesta de largo de la nueva estrategia de la compañía que pasa por el fotolibro, el regalo personalizado con fotos del cliente y en la aplicación de la reproducción fotográfica en productos de gran utilidad para el autónomo o el pequeño comercio como son las tarjetas de visita, catálogos de producto o displays de tiendas.


Más sorprendente puede resultar su segundo anuncio: la compra a Fuji de la primera maquinaria de revelado 3D de España, cuyos servicios se empezarán a ofrecer en muy pocos meses y que de nuevo llevarán a Fotoprix a liderar la renovación del sector con un producto absolutamente innovador del que aún nadie puede avanzar cómo será recibido en el mercado. Una nueva prueba para la veterana marca.

Un vuelco a las ventas


Porque nada ha sido fácil durante este largo proceso de adaptación. El vuelco que a las ventas se consiguió dar de 2009 a 2010 llegó tras automatizar el software de gestión y formar al personal de tienda para que se esforzara en conseguir que el cliente visualizara las ventajas del fotolibro, el producto llamado a reemplazar al revelado. Una labor entre estrategia comercial y divulgación que ha conseguido elevar las ventas de este producto, que ya representan el 25% de la facturación de la planta de producción de la compañía. Un porcentaje que se espera suba en los próximos años, para lo que se va ampliando la familia de soportes para cubrir todas las necesidades.

Llegado este punto, el director de Franquicias de Fotoprix alerta sobre la importancia de que la introducción de nuevos productos y servicios no desvirtúe los valores básicos de la marca. Y pone un ejemplo: “A diferencia de la tienda independiente que ha abandonado la venta de producto por la entrada de las grandes superficies especializadas, nosotros nunca nos hemos planteado esa renuncia porque es la mejor puerta de entrada para fidelizar a un cliente”. Así, se diseñan campañas que asocian la compra de un equipo con el regalo de un revelado de fotolibro, lo que obliga al cliente a volver, generando una nueva oportunidad de venta. 


Ese empecinamiento por innovar pero conservando el valor añadido de los servicios clásicos ha permitido que la red Fotoprix siga creciendo hasta quedar, casi, como único operador nacional del mercado. Una condición que no ha ido pasando desapercibida al sector más profesional de la tienda fotográfica, sobre todo, cuando los laboratorios de revelado empezaron a cerrar incapaces de reaccionar frente al cambio: “Fue a partir de 2008 cuando comenzamos a recibir llamadas de fotógrafos independientes que se habían quedado sin proveedor”. La respuesta no se hizo esperar.


Desde Fotoprix se atendió esa demanda en los últimos meses de ese mismo año con una iniciativa que a priori, parecía arriesgada. La cadena de franquicia creó la figura de establecimiento asociado que permitía, con un coste prácticamente cero, sumar a su red negocios de fotógrafos independientes conservando su identidad pero incorporando la amplia gama de productos de la casa. El pasado mes de marzo sumaba 54 de estas tiendas que este año podría superar el centenar por efecto del “boca-oreja”, según asegura Fabregà. El movimiento es importante porque desde la entrada en la era digital, el negocio del profesional con fotoestudio se ha mostrado más estable que la tienda especializada en revelado dirigida al aficionado.

Modelo de convivencia


Para que ambos formatos convivieran sin tensiones, Fotoprix se ha asegurado de mantener ciertos privilegios para el establecimiento franquiciado en términos de servicios. Además, estos franquiciados también se benefician de una mayor capilaridad de red y del posicionamiento de la marca en el sector más profesional del mercado.

Un planteamiento equitativo que previamente se había aplicado a la estrategia en internet. “Teníamos claro desde el primer momento que nuestra página web debía servir para generar negocio en la tienda”. Con esa finalidad se eliminó cualquier coste de entrega siempre que el cliente se pasara a recogerlo por la tienda Fotoprix elegida, con lo que, de nuevo, se genera una nueva oportunidad de venta. Esta web también está sirviendo de Caballo de Troya para dar a conocer la firma en otros países aprovechando que el canal internet no entiende de fronteras. La buena acogida de sus fotolibros en Alemania obliga a hacer cábalas sobre este mercado, pero Fabregà se muestra muy prudente sobre la posible internacionalización de la cadena. 


La expansión anda muy centrada en la tienda asociada, una fórmula que también ha servido para crecer sorteando el muro infranqueable con que la banca española ha rodeado la concesión de créditos. Que muchos de los candidatos a franquiciar lo quieran hacer desde su condición de parados dificulta mucho el crecimiento de la red franquiciada, que este 2011 no sumará mucho más de dos unidades. Extremadura es uno de los destinos más buscados, por ser uno de los pocos en donde la presencia de la marca es limitada.


En cuanto a la localización, el responsable de expansión lo tiene claro: “Llevamos seis años abriendo de una forma muy especial en centros comerciales y nos funcionan muy bien. Es cierto que los alquileres son más altos pero enseguida se ven los resultados porque son lugares de destino de compras”. A la espera de que la financiación a emprendedores se desbloquee,  Fotoprix sigue escuchando al mercado para incrementar el flujo de clientes en tienda y aumentando su catálogo de productos