César Sala y Ivan Ferrándiz fundadores de Nafte

Nafte, El repostaje inteligente

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Fue un modelo de negocio Juan Palomo

La crisis, el detonante de Naftë

Iván Ferrándiz y César Sala son los fundadores de la red de estaciones de servicio Naftë. Durante una larga y provechosa conversación, estos empresarios aragoneses, nos han contado su experiencia y cómo surgió Naftë.

Lo que más destaca es como Iván y Cesar, ambos ingenieros de caminos que trabajaban en el mismo grupo. Una empresa constructora que operaba a nivel nacional, donde se dedicaban a hacer obras públicas. Ninguno de ellos tenía experiencia ni conocimientos previos de un sector que, a primera vista, parece altamente complejo, como es el caso de las estaciones de servicio.

Pero en el año 2013, la crisis azotó con fuerza al sector de la construcción, muchas personas que trabajaban en este mundo perdieron su puesto de trabajo y César e Iván no fueron menos. Por lo tanto, se encontraron sin trabajo y sin posibilidad de volver a trabajar pronto en su sector donde habían atesorado años de experiencia. Eran jóvenes y con ganas de trabajar, quedarse de brazos cruzados no era una opción. Por ello, pensaron en algo que pudieran hacer para volver al mundo laboral y decidieron emprender su propia empresa.

Aunque estudiaron varias opciones para emprender, el mundo de las gasolineras era algo que les llamaba mucho la atención. A pesar de no tener ninguna experiencia, creían que podía ser un negocio rentable en el que invertir y trabajar. Además, les ayudaría a sobrevivir a los años de la crisis sin más impedimentos. Era un sector con muchas posibilidades y con un alto margen de beneficios. Asimismo, ellos podían aportar su conocimiento y realizar la obra civil.

La primera de otras más

Ninguno de los dos había trabajado antes en este mundo, por lo que tuvieron que invertir bastante tiempo en estudiar e investigar este sector.

Comenzaron indagando el mercado para comprobar si era factible introducirse en este mundo y si lo era, de qué manera podían hacerlo. Comprobaron que efectivamente, embarcarse en esta aventura empresarial era posible porque, al fin y al cabo, todos los vehículos tenían la necesidad de repostar estuvieran o no en crisis. Una vez comprobaron que el negocio era rentable y podía funcionar tenían que solventar otro tipo de dudas antes de iniciarse en él; cuestiones como por qué los coches repostaban en una gasolinera y no en otra, cuáles eran los inputs de venta o cómo había que buscar buenas localizaciones y ubicaciones para que su negocio fuese interesante.

Tras la realización de este trabajo tan exhaustivo y una vez resueltas todas las dudas, los dos socios se pusieron manos a la obra y comenzaron a mover los hilos necesarios para ir avanzando en el proyecto de la creación de su propia gasolinera. Comenzaron solicitando ofertas para saber cuanto podía costar constituir una gasolinera, empezaron a estudiar el tema de los contratos necesarios para adquirir los terrenos o suelos donde posteriormente montarían las estaciones, cómo había que alquilar y en qué condiciones había que rentar los terrenos, para que fuesen suficientemente garantistas para ellos.

Tras estos primeros pasos también, empezaron a hablar con la gente, con dueños de instalaciones, con constructores, instaladores y ayuntamientos para iniciar y ver, los permisos que tenían que solicitar para obtener la licencia que les posibilitara instalar una gasolinera.

Los nuevos empresarios estaban operando en un terreno que no habían pisado antes, por ello no podían evitar que el miedo y el desconocimiento del sector les invadiera. Lo que hicieron para reducir estos temores fue simplificar el negocio al máximo, eliminar todas las variables que desconocían de la ecuación. De manera que se quedaron solo con una instalación robusta y una construcción lo más fiable posible de buenas localizaciones.

El modelo de negocio de estos dos socios está basado en la búsqueda de buenas ubicaciones y localizaciones, pues consideran que este sistema aporta un valor añadido a su empresa.

César se animó a contarme una de las trabas más graves que Naftë tuvo que superar antes de ser constituida. En un principio, no solo iban a trabajar Iván y César, sino que iban a contar con dos grupos inversores, accionistas de una sociedad patrimonial y, confiesa que, llegado el momento, estos decidieron que no unirse al negocio y lo abandonaron. “Nos dejaron colgados de una brocha” dice César decepcionado recordando aquel momento. Pero ellos decidieron continuar con el proyecto, pues tenían acuerdos cerrados con propietarios de terrenos. Por suerte, tuvieron la fortuna de poder hacer frente a la inversión entre los dos, aunque esta fuese menor y, seguir adelante con el proyecto.

Y así fue como en Zaragoza en el año 2014, nació la primera gasolinera Naftë.

Emprender con mucha competencia y ser capaces de diferenciarse

Su concepto de negocio no es original, tampoco novedoso y los empresarios zaragozanos lo saben. Pero eso no significa que no puedan incorporar ciertos elementos que aporten valor a sus estaciones de servicio y les haga diferenciarse de la competencia.

Las gasolineras Naftë son de gestión autónoma, es decir, no es necesario que el personal atienda a cada cliente a la hora de realizar el repostaje , pues consideran que los clientes son suficientemente capaces de servirse ellos mismos, aunque eso no significa que las estaciones carezcan de personal. Si el cliente tiene dudas acerca de cómo debe suministrarse el producto, cómo pagar o cualquier otra cuestión, los trabajadores de Naftë estarán encantados de ayudarlos. Pero, en definitiva, estas estaciones son autónomas, el cliente se sirve a cualquier hora del día y paga en el mismo surtidor mediante modernos sistemas de pago integrados, sin necesidad de acceder a la tienda.

En Naftë centran sus esfuerzos en un modelo de venta de producto premium. No brindan la posibilidad al cliente de elegir entre una calidad normal o de alta gama. Apuestan por su producto, tanto en diésel como en gasolina, las dos de altísima calidad, no cabe otra opción de producto.

Por un lado, los socios optan por tener empleadas de pista, es decir que solo tienen mujeres trabajando en pista, es su política de empresa. Consideran que las mujeres trabajan mucho mejor ya que tienen una capacidad innata para resolver problemas sobre la marcha. Para estos socios, esta cualidad es lo que las diferencia a la hora de actuar en situaciones de crisis. Aseguran que bajo esta política de empresa nunca han tenido ningún problema con los clientes.

Por otro lado, Naftë apuesta, sobre todo, por la calidad para diferenciarse de la competencia. Mantienen controles de calidad muy exhaustivos, los realizan periódicamente sobre su combustible, efectúan también controles metrológicos de los surtidores para comprobar que la calibración es correcta; y estas revisiones las realizan todas las semanas. En definitiva, se preocupan mucho por la calidad, pero también por la cantidad. Para esta compañía es muy importante certificar que los clientes pagan exactamente por lo que se llevan, es decir, que los clientes compran realmente la cantidad de un litro y no menos.

La calidad del almacén también es un aspecto importante para la marca, pues en ocasiones las gasolineras tradicionales o más antiguas suelen tener problemas de calidad en los depósitos. Para asegurar que su producto es el mejor, revisan que en los almacenes no haya agua en el fondo y que tampoco tengan problemas metrológicos.

Todo este trabajo y la cultura de empresa es muy difícil de trasladar al cliente, pues lo que este quiere es repostar y hacerlo rápidamente y, por ello en Naftë se entregan en sus clientes. Los fundadores me explican que no pueden permitirse tener ningún problema de calidad ya que Naftë es un jugador nuevo y un error en la calidad podría sacarles del mercado. Este mismo fallo para una marca consolidada es una mera anécdota, pero para ellos no lo es.

Parte de su metodología de trabajo está inspirada en una experiencia obtenida de una tienda Apple. César recuerda, un sábado, ver cómo los trabajadores estaban limpiando como locos la tienda de Apple y les preguntó que por qué lo hacían si no volvían abrir hasta el lunes, a lo que los trabajadores le contestaron que para el lunes la tienda tenía que estar en perfectas condiciones. Esta filosofía caló profundamente al empresario y quiso trasladarla a Naftë. Tienen claro que las estaciones tienen que estar siempre en perfecto estado de revista para que el cliente, que realmente compra una cosa que no es nada atractiva, como es el combustible, se lleve una experiencia agradable que les haga volver.

Todas las instalaciones cuentan con atención personal y asistencia 24 horas. Asimismo, tienen sistemas de tarjetas que permiten registrar a los clientes todos sus repostajes, de manera que a final de mes pueden aglutinar, a través de su correo electrónico, todos los repostajes en una única factura. Las instalaciones cuentan con personal que se centra en atender al cliente, no en la operación o mantenimiento de la estación. Tiene una vocación totalmente comercial, de apoyo y de educación al cliente.

Lo que mal empieza, bien acaba

Hablando sobre el día en el que inauguraron la primera estación de servicio comentan que ese primer día no lo olvidarían jamás, pues lo recuerdan como uno de los peores de su vida como empresarios.

Fue bastante duro ya que el día de la apertura en noviembre del 2014, después de más de un año de duro trabajo invertido para desarrollar el proyecto, fue todo un fracaso. Tenían las expectativas muy altas y estaban preparados para que la calle se atascase. Contaban con que iban a recibir muchos clientes, por lo que contrataron a una persona para que aquel día organizase el tráfico.

Anunciaron la apertura en muchos sitios y cuando llegó la hora de abrir no entraba nadie. Solo acudieron amigos de los dos socios a los que habían avisado. Dejaron sus coches en los surtidores para que pareciese que aquello estaba lleno, pero, aun así, allí no entró absolutamente nadie.

César e Iván buscaron otro método para atraer a la clientela hacia su nuevo negocio. Comenzaron a repartir flyers por el Mercadona y les echaron de allí. Con otra compañera, se pusieron al lado de otra gasolinera que estaba cerca de la suya para seguir repartiendo panfletos hasta que llamaron a la policía y les volvieron a echar, estaban desesperados. Aquel primer día no vendieron absolutamente nada, solo unos pocos litros a amigos.

Aquella noche los empresarios se encontraban totalmente deprimidos, por lo que decidieron coger el coche y se recorrieron toda Zaragoza para ver qué es lo que hacían las otras gasolineras, saber qué habían hecho mal, en qué se habían equivocado.

De aquella dura experiencia surgió algo positivo, pues decidieron invertir en publicidad y en marketing, un plan estratégico bastante agresivo que dio sus frutos. Al día siguiente vendieron un poquito más y al siguiente otro poquito más y así sucesivamente. Fue entonces cuando los emprendedores zaragozanos descubrieron que el éxito de una apertura no era instantáneo, sino que era algo paulatino y, poco a poco se fueron animando. Las campañas de publicidad levantaron también las ventas y en tres meses, aquello ya era un negocio.

Este hecho les enseñó que se habían equivocado y, tras analizar el éxito posterior descubrieron también que su proyecto tenía sentido empresarial. Obtuvieron la experiencia necesaria para la apertura de futuras estaciones. Reconocen que al principio hay un factor lógico de descubrimiento paulatino por parte del cliente y de acercamiento de este, por lo que había que darse unos meses para que la gente los conociese.

La franquicia como modelo de crecimiento

Cuando la primera gasolinera ubicada en Zaragoza comenzó a dar buenos resultados y los socios comprobaron el éxito de su empresa pensaron en qué es lo que podían hacer para que Naftë creciera y fuese extendiéndose poco a poco.

Tras recabar información sobre cuál era la mejor opción para desarrollar su negocio, los empresarios aragoneses se decantaron inicialmente por la expansión orgánica. Conocían a la perfección el funcionamiento de su empresa, sabían cuáles eran las mejores ubicaciones para las nuevas estaciones y poseían el capital necesario para hacerlo.

Eran conscientes de que este método de crecimiento es lento y supone una gran inversión para los empresarios. Por ello, comenzaron a estudiar otras opciones que les ayudasen a expandir el negocio.

Encontraron en el sistema de franquicias un buen modelo para desarrollar su empresa de forma paralela a su expansión orgánica. Como dijo César, al final fue un modelo “Juan Palomo”, pues aprendieron todo sobre la marcha, gracias al modelo de franquicia podían invertir y expandirse con su propia marca y también les permitía introducirse en un mercado que no conocían especialmente bien.

Son conscientes de que no tienen las ventajas del crecimiento orgánico, en lo que a volumen de facturación y EBITDA se refiere, pero, por el contrario, les permite acceder a ubicaciones que, de otro modo serían muy difíciles de conseguir y al mismo tiempo les permite consolidarse en el sector y beneficiarse de sus economías de escala.

Actualmente, cuentan con cuatro estaciones propias y un lavadero. Pero de todos los contactos que han recibido de personas que quieren ser franquiciados hay dos, que se convertirán en los primeros franquiciados de la marca. A finales de este año esperan que estos nuevos puntos estén en funcionamiento.

Día a día

Los ingenieros me confesaron que no tienen mucho tiempo libre, a Iván le gusta pasar el poco tiempo que le queda libre con su familia y sobre todo con sus dos niños pequeños, aunque reconoce que también le gusta practicar algo de deporte. César se encuentra en la misma situación, pero no puede evitar pasar tiempo leyendo o haciendo algo de deporte para mantenerse en forma.

Cuando hablan de sus deseos para la empresa aseguran que no tienen ningún plan en la cabeza, aunque les gustaría expandirse como una mancha de aceite, empezando por Aragón, para mantener un crecimiento razonable.

Conocedores de que hay marcas que son líderes nacionales y que incluso transcienden al ámbito internacional, apuestan por su modelo de negocio porque es diferente al de ellos, creen en su producto y en su plantilla, quieren que se sientan a gusto y confortables para que ellos mismos sean los que promocionen las estaciones de servicio.

Iván y César concluyeron nuestra charla diciendo que lo único que quieren para Naftë es hacerlo más grande.

CLAVES DEL NEGOCIO

  • Las bases del éxito son calidad, tecnología y localización en un mercado complejo.
  • Las estaciones de servicios apuestan por un buen posicionamiento para alcanzar el éxito.
  • Comercialización de combustible de muy buena calidad, solo de categoría Premium.
  • Empresarios intrépidos que no les dio miedo salir de su zona de confort para apostar por un negocio de un sector del que no conocían nada y donde han desarrollado un solido aprendizaje y experimentación propia.
  • Cuentan con cuatro estaciones de servicio propias y para finales de este año tendrán sus dos primeros franquiciados, mientras siguen identificando localizaciones para implantarse.

PERFIL

Iván Ferrándiz y Cesar Sala (Naftë)

Los dos emprendedores son ingenieros de caminos y trabajaron durante mucho tiempo en el sector de la construcción. Durante la crisis económica se vieron en la calle y decidieron emprender un negocio totalmente nuevo el que apenas tenían concomiendo, el sector de las estaciones de servicio.

Ambos aprovechas el poco tiempo libre que les queda para pasara tiempo con su familia y disfrutar de ella, también comparten el gusto de practicar deporte. Además de todo esto a Cesar le gusta invertir tiempo en la lectura.

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