REMAX, la profesionalidad en el sector inmobiliario

Un modelo de negocio de origen americano

Javier Sierra, junto con su socio, compra REMAX España en el año 1994, una compañía americana que tiene su origen en Denver, capital del estado de Colorado (Estados Unidos) y que fue fundada en el año 1973 por Dave Liniger, quien sigue siendo su presidente. Esta compañía nace, en aquel momento, como una revolución en la forma de gestionar el mercado inmobiliario, sus transacciones y el desarrollo de la carrera de agente inmobiliario.

El mercado inmobiliario ya estaba muy avanzado en el año 73 en Estados Unidos y Canadá con respecto al Español. Es decir, la industria inmobiliaria americana empezó a desarrollarse muy rápido desde principios de siglo y, sobre todo, después de la segunda Guerra Mundial. Entonces, Liniger que era un joven que en aquel entonces tenía 27 años, se hizo agente inmobiliario unos años antes y se dio cuenta de que la figura del agente estaba desamparada. Daba igual el esfuerzo y el número de transacciones que cerrase, pues su compensación económica apenas variaba. Tras su última experiencia como gerente trabajando para otras agencias inmobiliarias, no acabó muy contento con la forma en la que se hacían las cosas y la manera de relacionarse con los propietarios de viviendas. Es por eso que fundó REMAX, bajo un concepto que era una novedad, poniendo el foco en la figura del agente, prestándole los mayores servicios y la posibilidad de acceder a honorarios más altos. Así, REMAX se convirtió en una compañía de servicios para el agente inmobiliario y su desarrollo profesional. Por aquel entonces, en Norteamérica lo habitual era que los agentes inmobiliarios trabajaran en oficinas personalizadas, con contratos de autónomos, etc., pero llegaron otras compañías que transmitían que para ser el mejor en este negocio lo importante era tener una amplia red de agentes. El sector inmobiliario es un negocio de personas, basado en el contacto, donde el papel del agente es fundamental.

REMAX aterriza en España

Exactamente en julio del año 1994, Javier Sierra y su socio, firman el contrato de REMAX España. Ambos cruzaron el charco, para aterrizar en Estados Unidos, donde permanecieron durante parte del mes de agosto, formándose, haciendo cursos, acudiendo a convenciones y visitando un par de regiones, para seguido irse a México, y volver a España a principios de septiembre.

A su vuelta a España, lo primero que hicieron fue acudir a la feria de Valencia, donde consiguieron muchos contactos. De hecho, en el año 1995 vendieron 26 licencias de franquicia, y más de la mitad de estas venían de la feria de la franquicia de Valencia. “Recuerdo que esa primera vez tuvimos mucho éxito y eso que nuestro stand era muy simple, íbamos sin nada, ni siquiera poníamos nada de mercado inmobiliario. Teníamos un globo, un ordenador, unos carteles y la gente que llegaba y se acercaba, pensaba que vendíamos globos, que éramos una agencia de viajes, o algo por el estilo”, asegura Javier Sierra entusiasmado.

En enero de 1995, REMAX España ya tenía montada su primera oficina central propia, donde pudieron elaborar los primeros contratos y firmaron su primera licencia. En ese momento, el papel de Javier Sierra era el de gestionar la oficina central, formar y ayudar a los franquiciados en el desarrollo y el proceso de implantación de la agencia inmobiliaria.

Hasta ese momento, el modelo de franquicia REMAX no se había visto antes en el resto de Europa y tampoco fura de Norteamérica. “Al poco tiempo de abrir nosotros, firmó también Sudáfrica, pero España fue la primera región “outside”, es decir, fura de Norteamérica”, afirma Sierra.

Javier Sierra es matemático, y cuando terminó sus estudios empezó a trabajar en el mundo empresarial, para más tarde, junto a su socio, formar una empresa industrial, nada que ver con el mundo de las inmobiliarias. “Mi socio fue una parte fundamental para traer REMAX a España porque él era el que siempre me hablaba de las franquicias. Aun así, la compra de REMAX, yo lo digo en broma, fue fruto de una equivocación, porque yo no sabía nada del mercado y mucho menos de intermediación. Por aquel entonces, como desconocíamos ese mercado en España, no sabíamos que el concepto REMAX era posible de desarrollar, y cualquier persona con experiencia hubiera podido pensar que sí era posible”, comenta Javier Sierra entre risas.

Primero pasos en el mercado inmobiliario español

Un año después de poner en marcha el modelo de negocio REMAX en España, Javier Sierra se separa de su socio, a la vez que comienza su lucha para implantar el concepto en el mercado nacional. “Hasta el año 2006 tuvimos que hacer frente a bastantes elementos en contra. De hecho, era muy común que los candidatos que entraban en REMAX, lo hicieran con muchas ganas, hasta que veían que la competencia con cosas mucho más simples, haciendo mucho menos, tenían más éxito. Y nuestro concepto que era mucho más profesional, a su vez, era más difícil de implantar en el mercado Español. Es por eso que esos primeros años fueron de lucha y esfuerzo para consolidar el modelo de REMAX en España”, explica Javier.

En el año 2000, REMAX España ya contaba con unos 100 franquiciados. En ese momento, surge REMAX Italia, Alemania, Turquía y Portugal, y durante esos años REMAX España era el referente de todas ellas, puesto que el modelo de negocio estaba bastante más avanzado e implantado, e incluso, contaba con una escuela de formación y empezaban a organizar convenciones, entre otras cosas.

Unos años más tarde, llegó la crisis de 2007, golpeando fuerte en general a la mayoría de sectores, y en especial al inmobiliario, cerrando prácticamente el 80% de las agencias inmobiliarias en España. Sin embargo, a REMAX no le fue tan mal, también puso el cartel de cerrado en varias de sus delegaciones, pero sufrió mucho menos que la competencia. Por supuesto, en aquel momento nadie pensaba en invertir y montar una inmobiliaria, pero los agentes inmobiliarios tradicionales que lo estaban perdiendo todo, empezaron a darse cuenta de que el modelo de negocio americano de REMAX estaba teniendo éxito donde antes no lo había tenido, y fue cuando empezaron a interesarse por ese concepto.

Ya en el año 2013, las licencias que REMAX vendió fueron todas, o casi todas, reconversiones de agencias inmobiliarias. “No conseguimos más porque el resto de inmobiliarios interesados, estaban prácticamente en la quiebra”, afirma el Presidente de REMAX España.

La forma de operar del mercado inmobiliario español no era tan profesional cuando REMAX llegó. El modelo que ofrecía REMAX se basaba en reclutar agentes que ya estaban en el mercado y darles una formación, es decir, es un modelo de inmobiliaria más empresarial, no tan enfocado al autoempleo. Por eso, en España tuvo mucha importancia la escuela REMAX.

“Cuando traíamos a brokers de otros países con muchos agentes a sus espaldas nuestros franquiciados no se lo terminaban de creer, hasta que nuestro primer bróker en España consiguió más de 20 agentes en su oficina, ahí fue cuando el resto empezó a ver que sí era posible. Tardamos unos 10 años en calar en el mercado español y en empezar a consolidar el poder en el mismo”.

Es por eso que cuando el modelo tradicional de inmobiliaria implantado en España empezó a perder fuerza, el concepto de REMAX tomó mayor confianza. “De la crisis salimos más reforzados y los siguientes 5 años al 2013, fueron muy buenos en cuanto a desarrollo”. REMAX consiguió tener operativas de nuevo entre 130 y 140 oficinas.

Una vez llegó a España la pandemia por la COVID-19, el mercado inmobiliario no estaba tan boyante, pero no ha sido un sector que se haya visto afectado por la misma, de hecho, desde septiembre de 2020, el mercado inmobiliario ha ido viento en popa, y especialmente la red de franquicias REMAX.

¿Por qué REMAX es un concepto distinto?

Principalmente porque el mercado inmobiliario estadounidense estaba mucho más avanzado, más profesionalizado. Por ello, durante los primeros años en España, REMAX apenas tuvo reconversiones, todos los franquiciados eran nuevos emprendedores, e incluso, la competencia no entendía el concepto REMAX: “nos decían que era muy americano, que éramos de Marte, no entendían nada del tema de cooperar entre inmobiliarias y respecto al concepto de agente autónomo de REMAX muchos me decían que era ilegal”, declara Sierra. Por tanto, era un concepto bastante distinto a lo que era habitual en España, en todos los aspectos, también en la forma de trabajar del agente inmobiliario. “Distinto, pero al final todo es lo mismo, se trata de dar un servicio a personas que quieren vender o comprar una vivienda”, añade el Presidente.

“El mercado inmobiliario español ha mejorado mucho en los últimos 20 años y yo creo que REMAX ha contribuido en eso. En general, la diferencia fundamental, es que el agente inmobiliario americano trabajaba a largo plazo, teniendo como fin crear una carrera profesional, sabiendo que es un mercado en el que hay que sembrar para luego recoger. Mientras que la figura de la persona que entraba en el mercado inmobiliario español, trabajaba a corto plazo y dedicaba todo su tiempo a vender casas. Los honorarios de una operación son muy altos, pero lo que hay que hacer es darle una continuidad, y eso ya no es tan fácil. Pocos tenían el objetivo puesto en sembrar y cuidar al cliente. Sin embargo, el agente inmobiliario americano sabía que lo más eficaz era enfocarse en la atención, dejando al cliente satisfecho, para que ese cliente vuelva a enviar referencias y referidos, y en base a ello, crear una carrera profesional basada en la confianza y eso es lo más importante”, asegura Javier Sierra, Presidente de REMAX España, quien además concluye recalcando que “REMAX no es una empresa de servicios inmobiliarios, sino una empresa de servicios para los profesionales inmobiliarios. Nuestro objetivo es ser la compañía que mejor ayude a desarrollar a personas que quieran tener una carrera profesional en el mercado inmobiliario”.

Claves del negocio

• Principal foco de actuación sobre los agentes.
• Figura del broker y agentes asociados.
• Propiedades en exclusiva.
• Formación especializada y continua.
• Tecnología de gestión y herramientas de marketing.