Eduardo Tormo: “Franquiciados y inversores impulsarán la próxima etapa de crecimiento”
El empresario anticipa una mayor presencia de operadores multiunidad, más inversión en las centrales y una expansión apoyada en la rentabilidad de cada negocio.
Franquicias Hoy entrevista a Eduardo Tormo, uno de los principales referentes de la franquicia en España y con una amplia trayectoria internacional, especialmente en el ámbito iberoamericano. Su carrera profesional está vinculada al desarrollo de empresas y a la creación y expansión de redes de franquicia. A lo largo de los años ha venido combinando la consultoría con la actividad empresarial, la inversión y la difusión del conocimiento sobre franquicia y crecimiento empresarial.
En esta entrevista analiza los cambios que están transformando el sector y las oportunidades para empresas, franquiciados e inversores. Su visión sitúa a los franquiciados que reinvierten y al capital especializado como dos motores de la próxima expansión, apoyados en modelos rentables y centrales preparadas para acompañar el crecimiento empresarial.
La franquicia entra en un nuevo ciclo
Franquicias Hoy: Antes de nada, ¿cómo ves la franquicia en estos momentos?
Eduardo Tormo: La veo como un sector excepcionalmente dinámico, con iniciativa y con una alta capacidad para seguir generando nuevos modelos empresariales. Continúan apareciendo conceptos con una clara vocación de crecimiento, pero al mismo tiempo hemos entrado en un cambio de ciclo que está modificando la forma de desarrollar las empresas y sus redes de franquicia. Es un momento de oportunidades, con más posibilidades para atraer a empresarios e inversores, pero que también exige una mayor preparación.
Franquicias Hoy: ¿En qué consiste ese cambio de ciclo?
Eduardo Tormo: Durante mucho tiempo se ha identificado la franquicia con una fórmula de crecimiento rápido. No siempre ha sido así, pero esa ha sido la percepción general. Hoy esa lógica está cambiando. Los ritmos de expansión son más moderados y el número de aperturas ha dejado de ser, por sí solo, el principal indicador de éxito. Cada vez importa más cómo se crece y qué resultados obtiene cada unidad. Después de muchos años trabajando con empresas en distintas fases de expansión, lo verdaderamente importante es conseguir que cada nueva unidad que se inicia sea rentable, aporte valor y sea sostenible. En consecuencia, hoy se requiere más preparación, más estrategia y, sobre todo, mucha más excelencia operativa.
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La selección del franquiciado y el soporte de la central ganan peso frente a la simple apertura de establecimientos.
Franquicias Hoy: ¿Cómo ves a los empresarios ante este nuevo escenario?
Eduardo Tormo: Hay situaciones muy diferentes. Encontramos empresarios con excelentes modelos de negocio, conscientes de que antes de franquiciar deben estructurar, modelizar y preparar correctamente su empresa. Y encontramos también empresarios cuya principal preocupación continúa siendo crecer cuanto antes y cuanto más rápido mejor. Son dos realidades completamente diferentes. Franquiciar supone una transformación empresarial: establecer procesos, formar equipos y desarrollar una capacidad permanente de apoyo al franquiciado. Los empresarios que asumen ese paso están en mejores condiciones para convertir un buen negocio en una buena red.
Franquicias Hoy: ¿Cuáles son los principales retos que tienen hoy las empresas franquiciadoras?
Eduardo Tormo: Para mí hay tres retos principales. El primero es conseguir la rentabilidad de cada una las unidades que se inician. Hoy más que nunca. El segundo es seleccionar adecuadamente a sus franquiciados. Son la base del sistema. No basta con que puedan invertir: deben tener el perfil, la capacidad de gestión y el compromiso que requiere el negocio. Y el tercero es realizar un gran esfuerzo y dedicación en la capacidad de soporte y asistencia de la central. Crecer exige estar preparado para acompañar ese crecimiento.
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La rentabilidad de cada unidad se convierte en el principal indicador de éxito, por delante del ritmo de expansión.
Tendencias que marcarán el futuro de la franquicia.
Franquicias Hoy: ¿Hay alguna tendencia internacional que podamos anticipar?
Eduardo Tormo: Si observamos mercados con una larga trayectoria en franquicia, como Estados Unidos, hay tendencias que considero que tendrán un mayor recorrido en España. Una es el desarrollo del franquiciado multiunidad y multimarca. Veremos más empresarios que reinvierten, abren nuevos establecimientos y construyen organizaciones capaces de gestionar varias unidades de una o distintas marcas. Creo que este perfil tendrá un papel cada vez más importante en la expansión de las redes. También espero una mayor presencia de inversores profesionales y capital especializado, tanto en operadores franquiciados como en centrales con negocios probados y capacidad de crecimiento. Esto aportará recursos para desarrollar establecimientos y para reforzar las estructuras que sostienen las redes. La otra gran transformación es la incorporación de tecnología e inteligencia artificial a la gestión. Su aplicación va mucho más allá del marketing: puede ayudar a prever la demanda, organizar equipos, gestionar inventarios y analizar la rentabilidad de cada unidad. La franquicia ampliará así su capacidad para atraer distintos perfiles: desde quien busca gestionar su propio negocio hasta empresarios e inversores que quieren desarrollar operaciones de mayor dimensión.
Nuevas franquicias y sectores con mayor potencial
Franquicias Hoy: ¿Qué les dirías a las nuevas marcas que quieren franquiciar?
Eduardo Tormo: Que no empiecen pensando en vender franquicias. Primero deben construir un modelo que esté preparado para crecer. La venta de franquicias viene después y si el modelo está bien preparado y organizado el crecimiento es seguro. Les diría que se centren en tres prioridades. La primera es validar el negocio: conocer su rentabilidad, sus costes, su demanda y las condiciones necesarias para repetir sus resultados en otra ubicación. La segunda es preparar la operación. Hay que documentar procesos, disponer de herramientas de gestión y organizar la formación y el soporte. Todo lo que simplifique la gestión del franquiciado facilita el desarrollo de la red. Y la tercera es acompañar especialmente bien a los primeros franquiciados. Su experiencia es la que nos permite perfeccionar procesos y mejorar el modelo. Esa primera etapa merece mucha dedicación, porque establece las bases de la expansión posterior.
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Los franquiciados que reinvierten en nuevas unidades serán uno de los grandes motores de expansión del sector.
Franquicias Hoy: ¿Qué sectores ves con mayor futuro?
Eduardo Tormo: Más que elegir un único sector, me fijaría en modelos que atiendan necesidades claras, generen ingresos recurrentes y puedan crecer con una inversión proporcionada. Veo oportunidades en los servicios especializados para personas y empresas. También en salud, fitness, bienestar y cuidado personal, especialmente en conceptos con un posicionamiento definido. La educación y los servicios infantiles ofrecen igualmente posibilidades, desde idiomas hasta formación especializada y actividades extraescolares. Y destacaría la atención a personas mayores y la asistencia domiciliaria, por su relación con necesidades de largo plazo. Añadiría los servicios para mascotas, especialmente aquellos capaces de generar recurrencia y fidelización. Mi apuesta es que una parte importante de las nuevas redes vendrá de negocios especializados, con operaciones sencillas y una propuesta de valor fácil de reconocer por el cliente.
Franquiciados e inversores como motores de expansión
Franquicias Hoy: ¿Las nuevas franquicias son atractivas para el inversor?
Eduardo Tormo: Lo son, pero no simplemente por ser nuevas. Un inversor busca fundamentalmente: atractivo y diferenciación del negocio, rentabilidad y capacidad de crecimiento con riesgos identificados y controlados. Hay dos oportunidades distintas. Una es invertir como operador franquiciado, desarrollando varios establecimientos o un territorio. Otra es entrar en el capital de una central franquiciadora para contribuir al desarrollo de toda la red. En el primer caso, importan especialmente la rentabilidad de cada unidad y la capacidad de gestionar varias operaciones. En el segundo, también son fundamentales el equipo de la central, su estructura y su capacidad para apoyar a los franquiciados. Una marca joven puede ser atractiva en ambos casos si tiene un negocio probado y un plan de desarrollo creíble. Tener pocas unidades no impide ser una buena oportunidad; lo importante es poder acreditar por qué el modelo funciona y cómo puede replicarse.
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Los modelos especializados y con una propuesta de valor clara concentrarán gran parte de las nuevas oportunidades de crecimiento.
Franquicias Hoy: ¿Cómo ves la franquicia española en el futuro inmediato?
Eduardo Tormo: Los franquiciados y los inversores impulsarán la próxima etapa de crecimiento. Creo que la franquicia va a ganar peso en España y que veremos más empresarios desarrollando varias unidades y más capital especializado participando en las redes. Una parte del crecimiento más sólido vendrá de los propios franquiciados: empresarios que abren una primera unidad, obtienen buenos resultados y deciden seguir invirtiendo. Esa decisión combina conocimiento del negocio, experiencia de gestión y confianza en la marca. Al mismo tiempo, creo que aumentará la entrada de inversores en las centrales franquiciadoras, incluidas empresas que están empezando a franquiciar y cuentan con un negocio probado. El capital, acompañado de experiencia y capacidad de gestión, puede ayudarles a reforzar sus equipos, mejorar sus herramientas y preparar la expansión. Ambas vías se complementan: una central bien preparada favorece el desarrollo de sus franquiciados, y unos franquiciados rentables dan solidez y atractivo a la red. Es donde veo una gran oportunidad para el crecimiento y la proyección internacional de la franquicia española.
Franquicias Hoy: Por último y para finalizar ¿te atreves a opinar sobre el impacto que puede tener el reciente ciclo electoral sobre la franquicia?
Eduardo Tormo: Sí. Creo que algunas decisiones de inversión pueden esperar al resultado electoral, porque quien va a abrir un negocio o financiar una expansión necesita confianza y un marco previsible. Pero los proyectos sólidos seguirán encontrando oportunidades. No creo que las elecciones determinen el futuro del sector. Mi opinión es que pesan mucho más otros muchos factores. Y hay un hecho incuestionable: las empresas y en particular las pymes no pueden detenerse y estar permanentemente a la expectativa. Deben actuar. En cualquier caso, la franquicia y la economía en general necesitan un entorno que facilite crear empresas, contratar y crecer, y espero que esas prioridades tengan más peso en la próxima legislatura. Y al Gobierno que salga de las elecciones le pediría algo concreto: menos trabas para emprender, seguridad jurídica y medidas que faciliten la financiación. Eso puede traducirse en más aperturas, más empleo y más empresas españolas creciendo dentro y fuera del país.
