19/08/20

Entrevistamos a José Luis García, director de expansión de RE/MAX España

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El futuro lo afrontamos con “tranquilidad” y expectativas de gran crecimiento para nuestra marca.

¿Cuándo y cómo nació el Master Franquicia de REMAX en España?

RE/MAX llega a España, en el año 1994, de la mano de Javier Sierra, un joven empresario de 33 años que venía de dirigir una empresa industrial y que tenía gran interés en un nuevo sistema de desarrollo de negocios que por aquellos años se extendía, ya con gran fuerza, en Estados Unidos, pero que en España era todavía incipiente y poco conocido: la franquicia.

Ese interés le llevó, en el verano de 1994, a viajar a Estados Unidos y durante un mes estuvo recogiendo información y analizando un gran número de enseñas, de muy diversos sectores, que operaban como franquicia en aquel país.

Durante este viaje asistió a la feria de franquicias de Washington y allí tomó su primer contacto con RE/MAX. Esta franquicia había sido fundada en 1973 por un “agente inmobiliario”, Dave Liniger, y su modelo de negocio, que había supuesto una auténtica revolución en la industria inmobiliaria norteamericana, ya contaba con más de 3.000 oficinas y 50.000 agentes asociados en el continente americano. Pero RE/MAX aún no estaba presente en Europa y allí mismo supo que, pocos meses antes, la Master Franquicia para Europa había sido comprada por dos directores regionales canadienses de RE/MAX. En ese mismo viaje se desplazó a Toronto para reunirse con Frank Polzer y Walter Schneider, dueños de los derechos para Europa, y negociar la compra de los derechos de master franquicia para el primer país europeo; España. Poco después, en Octubre de 1994, Javier Sierra era el primer Director Regional de RE/MAX de un país europeo y en Enero de 1995 se abren ya las primeras oficinas de RE/MAX en el “viejo continente”.

¿Nos podrías definir el concepto de negocio de REMAX?

El concepto RE/MAX fue diseñado por los mejores vendedores para los mejores vendedores con un único objetivo; que el vendedor pudiera tener tanto éxito como fuera posible. Partiendo de esta premisa podemos definirlo como un concepto en el que el bróker inmobiliario trabaja para crear el entorno profesional adecuado en el que sus agentes puedan desarrollar su propio negocio y crecer.

El poder que se esconde detrás del concepto RE/MAX, lo que realmente hace que funcione, es la sinergia por la que un buen vendedor y un buen broker, trabajando juntos, pueden llegar más lejos como equipo de lo que nunca hubieran llegado cada uno por su cuenta. Es un concepto que se basa en la estrategia win to win que ofrece al agente inmobiliario todos los beneficios de estar en un negocio propio, pero no solo y sin la mayoría de los inconvenientes tradicionales y al bróker-empresario, un modelo de gasto compartido con sus agentes que le permite reducir su riesgo empresarial y poder crecer sin aumentar sus gastos fijos.

¿Cuáles fueron las dificultades con las que os encontrasteis en los inicios del Master Franquicia?

Las dificultades o retos más importantes a los que tuvimos que enfrentarnos tenían que ver, sobre todo, con las grandes diferencias existentes, en aquel momento, entre la forma en que funcionaba el mercado inmobiliario en España frente a cómo funcionaba en Norteamérica, mercado del que era originaria y provenía RE/MAX.

El modelo de negocio que RE/MAX desarrollaba lo hacía en un mercado con un nivel de profesionalización que iba muchos años por delante del nuestro. Un mercado en el que los agentes inmobiliarios sólo trabajaban con propiedades en exclusiva, en el que los profesionales intermediaban en más de un noventa por ciento de las transacciones que se hacían, un mercado regulado en el que brokers y agentes tenían que obtener una licencia para poder desarrollar su actividad, un mercado en el que la colaboración entre agencias y agentes era la práctica común ya que todos ellos pertenecían a sistemas de MLS y en el que la práctica totalidad de los agentes inmobiliarios eran independientes.

Este modelo que había competido con gran éxito, en Estados Unidos y Canadá, con otras compañías profesionales que trabajaban con similares reglas de juego ahora trataba de abrirse camino en un mercado que no podía ser más diferente, en el que más de un 70% de las transacciones seguían en manos de los particulares y no querían trabajar con agencias, en el que los agentes inmobiliarios mayoritariamente no creían ni trabajaban en exclusiva y carecían de formación y de licencia, en el que la colaboración entre agencias y agentes era inexistente y en el que los agentes trabajaban como empleados… Frente a este panorama, RE/MAX tuvo que derribar muchos mantras de la profesión como eran que “los agentes nunca trabajarían como autónomos”, “ que los propietarios no aceptarían trabajar en exclusiva”, “ que la colaboración entre profesionales era una quimera” etc, y mantenerse firme en sus  principios y creencias, los cuales, veinticinco años después se ha demostrado que son los que siguen los mejores profesionales y hacia los que camina el sector en general.

A estas dificultades anteriores añadiría que existía una idea generalizada de muchos brokers independientes de que la franquicia era para personas que no tenían experiencia y de que a los que ya tenían una agencia, esta, no tenía demasiado que aportarles ya que les iba muy bien solos. Creencia que estaba apuntalada sobre un mercado de bonanza hasta el año 2007, pero que a partir del inicio de la anterior crisis muchos propietarios de agencias comienzan a valorar seriamente cambios en su modelo de negocio que ya no les funcionaba de la misma forma ante unas condiciones adversas que perdurarían hasta el año 2014.

¿Qué os diferencia dentro del sector frente a la competencia?

La gran diferencia es que RE/MAX pone el foco en los agentes y no en las propiedades y tiene como fin último convertirse en la mejor elección para ellos. En RE/MAX todo gira en torno a la figura del “agente”. Esta fue la idea original de su fundador; crear una empresa diseñada para “atraer y retener a los mejores productores del sector.

Pero expuesta esta diferencia de una forma general me gustaría concretar lo que de “diferente” ofrece RE/MAX para los principales protagonistas del negocio; los vendedores y compradores, los agentes inmobiliarios y los brokers inmobiliarios.

BROKERS:

Para las personas que quieren llegar a tener un “verdadero negocio” en nuestro sector RE/MAX les aporta el concepto “más empresarial” que pueden encontrar. El modelo de negocio de RE/MAX permite superar el prototipo de “agencia inmobiliaria de autoempleo” al que responden la gran mayoría de las inmobiliarias que conocemos. Son agencias con muy pocos agentes, altamente dependientes del trabajo que el bróker realiza como vendedor y en las que todo el riesgo empresarial está concentrado en la figura del empresario y la producción se concentra en muy pocas personas, aspectos ambos que limitan el crecimiento del negocio por una parte y por otra lo hacen tremendamente inestable.

Por el contrario, el modelo de “gasto compartido” entre el bróker de RE/MAX y sus agentes asociados, todos ellos autónomos, permite a este poder crecer de forma ilimitada sin aumentar su riesgo empresarial. Con equipos más grandes de agentes se puede conseguir niveles de facturación que no están al alcance de las pequeñas agencias y con una producción diversificada entre un mayor número de agentes se consigue un alto nivel de estabilidad en el negocio a prueba de crisis o de cambios de mercado.

AGENTES:

En RE/MAX estos encuentran el entorno profesional y de servicios que les va a permitir alcanzar el mayor éxito que les sea posible. En RE/MAX pueden retener una parte más alta de los beneficios que generan por sus operaciones que los que ninguna otra compañía les permita y en todo momento les alentamos a seguir creciendo en su negocio, ayudándoles a crear equipos y a desarrollar su propia marca personal, porque tenemos claro que no limitar su desarrollo es la única forma que tenemos de retener a los mejores.

PARA LOS VENDEDORES Y LOS COMPRADORES:

Y para los clientes compradores y vendedores la diferencia está en el mayor nivel de confianza que nuestra marca les inspira, proporcionándoles la seguridad de que van a estar acompañados, en todo el proceso de compra o venta de su propiedad, por un agente profesional.

¿Cómo encuentras la situación del sector a día de hoy?

Creo que el sector está viviendo “tiempos disruptivos”. Estamos inmersos en el desarrollo de una grave crisis sanitaria provocada por el Covid 19 que ha provocado una ruptura brusca de las condiciones de normalidad que hasta principios de marzo nos permitían manejar una cierta previsibilidad de lo que acontecería en un futuro a corto y medio plazo en nuestro sector. Todo ese escenario de principios del año se ha visto golpeado de forma repentina por la pandemia que unido a las actuales previsiones poco claras de su evolución y a las previsiones mucho más claras de la crisis económica que ya nos empieza a afectar y que se agravarán de forma inmediata nos generan a todos una sensación de incertidumbre que no desaparecerá de forma rápida.

Describiendo la situación de una forma menos conceptual y más concreta, el sector empieza a recuperar la actividad una vez dejado atrás el confinamiento, sabiendo que habrá una caída significativa de las ventas, un ajuste de los precios a la baja y cambios importantes en la forma de trabajar de los agentes y en su forma de relacionarse con los clientes. Pero las expectativas de la mayoría de los profesionales inmobiliarios son una recuperación de las ventas y un regreso paulatino a la estabilidad.

¿Cuál es el perfil de franquiciado que buscas para REMAX?

Partiendo de que no creo que exista un único perfil válido, si creo que el más idóneo es el de aquellos cuya visión sobre el negocio está más enfocada al desarrollo de las personas que trabajan con ellos por encima de los que tienen un enfoque meramente “transaccional”. Personas cuyo objetivo no es crear una empresa en la que trabajar ellos como meros agentes, sino liderar a un equipo de agentes productivos y para lograrlo tienen claro que su trabajo debe enfocarse íntegramente al reclutamiento de esos agentes y a crear el entorno profesional y de servicios en el que puedan desarrollarse y crecer. Por tanto, RE/MAX es para aquellos cuyo objetivo va más allá de la creación de un autoempleo, que ven en el sector de la intermediación un área de negocio con posibilidades ilimitadas de crecimiento y en el que aprovecharlas va a depender, esencialmente, de su capacidad para gestionar equipos. Por esta razón, buscamos personas con un buen nivel de desarrollo de habilidades sociales y de comunicación o con la actitud y las capacidades para poder desarrollarlas, más allá de la experiencia profesional o empresarial que hayan tenido anteriormente.

¿Cuál es la inversión que tiene que realizar el franquiciado?

La inversión total que debe planificar un nuevo franquiciado varía mucho si este procede del sector y ya tiene su oficina funcionando o es alguien que no procede del sector y tiene que abrir una oficina partiendo de cero. En cualquier caso, la inversión total debe contemplar el capital necesario para adquirir la licencia RE/MAX, acondicionar un local y disponer del capital circulante necesario para el inicio y desarrollo de la actividad. El coste de la licencia de RE/MAX varía según el tipo de mercado (pequeño mercado, gran mercado) entre 12.000€ y 20.000€ respectivamente. La inversión necesaria para abrir una nueva oficina oscila entre los 10.000€ y los 25.000€ y el resto de la inversión es el capital circulante necesario para los primeros 6 a 12 meses de actividad en el caso de una oficina de nueva creación.

¿Qué ofrece REMAX al emprendedor?

Creo que una buena parte de lo que ofrece RE/MAX ya lo hemos expuesto en las respuestas a las anteriores preguntas, pero tratando de sintetizar la propuesta de valor de RE/MAX para un emprendedor la resumiré en los siguientes puntos:

•             Un modelo de negocio para reducir al máximo su riesgo empresarial que le permitirá realizar sus planes con el coste más efectivo.

•             La experiencia acumulada de 46 años que han llevado a RE/MAX a ser la compañía que más casas vende en el mundo y que tiene los agentes más productivos del sector.

•             Tener acceso a todos los sistemas, servicios y herramientas que va a necesitar para tener un negocio exitoso.

•             Formar parte de un club selecto que agrupa a gran parte de los mejores brokers y agentes inmobiliarios de todo el mundo.

•             Una propuesta de valor relevante e irresistible para atraer y retener a los mejores agentes.

•             El acompañamiento personal y permanente, por medio de un consultor de desarrollo de negocio que está comprometido con el franquiciado desde la puesta en marcha de la oficina hasta que este alcance un nivel en el que pueda funcionar con la máxima autonomía.

¿Cómo ves el futuro?

El futuro lo afrontamos con “tranquilidad” y expectativas de gran crecimiento para nuestra marca.

Tranquilidad porque, aunque estamos en un negocio en constante transformación en las formas de llevarse a cabo seguirá siendo tremendamente estable en el objeto del mismo, las personas van a seguir comprando y vendiendo casas. Es más, ahora con la llegada del Covid 19 sabemos que la casa va a ser mucho más importante para la gente. Vamos a pasar más tiempo en ella y buscaremos casas más cómodas, con más espacio, que nos permitan poder hacer una parte del trabajo desde ellas, etc. y, para vender una vivienda o para encontrar la que mejor se ajuste a las nuevas necesidades, él comprador y él vendedor van a necesitar la ayuda del mejor profesional.

La compra y la venta va a seguir basándose en una relación de confianza personal, en esto tampoco va a haber muchos cambios. El agente seguirá siendo insustituible. La mayoría de las personas van a tomar su decisión de compra o de venta apoyándose en una relación de confianza con un agente que les aporte valor añadido y dé respuestas a sus necesidades como consumidor, sea este comprador o vendedor. Esto es lo que creemos que va a valorar la mayoría de la gente frente a una minoría que optará por servicios “low cost”.

Lo que si cambiará es la incorporación de la tecnología en el trabajo de los agentes, la forma de dar los servicios al comprador y al vendedor y la calidad de los mismos. La tecnología va a ser más importante en la vida de los inmobiliarios ayudándoles a trabajar con sistemas más eficientes e incorporando elementos que aportarán valor añadido a sus clientes. El tour virtual, la firma digital, etc…formarán parte habitual de la propuesta de valor del agente inmobiliario.

El agente inmobiliario se moverá en un mercado en el que las transacciones de segunda mano estarán en torno al 80% y las transacciones de obra nueva alrededor del 20% habitual de los mercados más desarrollados.

La industria inmobiliaria avanzará en su profesionalización dando importantes pasos en la regulación de la profesión que ineludiblemente mejorará el reconocimiento y la reputación de los profesionales por parte de los consumidores y se generalizará la colaboración entre profesionales a través de sistemas como los MLs, etc… que permitirá trabajar a estos de una forma más eficiente ofreciendo un servicio de calidad.

Por último, el futuro de nuestra marca plantea un objetivo muy ambicioso que le situará al frente de esta industria en España con más de 500 oficinas y 15.000 agentes asociados, convirtiéndose en la marca de referencia de nuestro sector.

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