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La relación entre franquiciador y franquiciado ha sido siempre objeto de reflexión, dada la necesidad de mantener el adecuado equilibrio entre cooperación e independencia. Valores como la transparencia, la comunicación continua, la formación y la supervisión periódica siguen poseyendo una gran relevancia en los modelos de franquicia actuales.
En este sentido, no pocos profesionales del sector han comparado con frecuencia la relación franquiciado-franquiciador con la de un matrimonio o relación a largo plazo. Debe haber compromiso mutuo, pero también un espacio de autonomía para que franquiciador y franquiciado puedan aportar su know-how desde su propia perspectiva.
Lydia Estremera, Coordinadora de Carlin Central, destaca la colaboración y el apoyo mutuo como base de las relaciones con los franquiciados. “Considero que debe ser una relación cercana y sincera. Que el franquiciado sienta el apoyo continuo y sepa, y pueda constatar que la central está a su lado, y que estamos para facilitar su día a día e intentar hacer más rentable su franquicia. Esto, sin invadir su espacio a la hora de gestionar su negocio”.
Cooperación, equilibrio y liderazgo: pilares de la relación franquiciador-franquiciado
La diferencia básica entre una relación de pareja a largo plazo y la colaboración franquiciador-franquiciado reside en el liderazgo que ejerce el franquiciador sobre una suma de múltiples franquiciados. El equilibrio y el trato equitativo, así como el respeto a la autonomía, pero sin dejar de llevar a cabo un continuo seguimiento, son claves para el éxito de la relación.
Los incentivos juegan un papel de gran importancia en la mejora de la cooperación y el trato equilibrado de todos los franquiciados. Trabajar para la mejora continua de cada franquiciado es decisivo para el crecimiento y establecer bases claras en una relación que no debe ser desigual.
Así lo explica Alba Arnal, responsable de Expansión de Interdomicilio: “Hablamos de trabajo conjunto: la clave es trabajar con el franquiciado y seguir con un acompañamiento en todas las tareas. Poco a poco ellos se van volviendo un poco más autónomos. La comunicación con ambas partes es fundamental. Anualmente, premiamos a nuestros franquiciados en diferentes categorías, hacemos un viaje con ellos y trabajamos sus protocolos”.
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De un modelo jerárquico a una gestión participativa en las redes de franquicia
Las franquicias modernas desarrollan modelos de gestión ágiles, ya que el franquiciado es una fuente de información clave para la mejora del negocio. La transparencia se erige así como un pilar básico para la construcción de redes de franquicia eficaces. Al igual que en un matrimonio, el respeto mutuo y la empatía deben ser cosa de dos .
El CEO de CienFragancias, Óscar Pimentel, señala a este respecto: “Nuestro enfoque se podría decir que es muy cercano entre ambas partes ya que la agilidad es básica. Siempre nos ponemos en lugar del otro y mucho más cuando, tanto él como nosotros estamos en la posición de resolver dudas y mejorar día a día”.
Esa relación de liderazgo colaborativo se basa, a su vez, en la responsabilidad mutua de ambas partes. Si el franquiciado debe atenerse a las directrices y procedimientos del franquiciador, a su vez éste debe jugar un papel clave, prestando la capacitación esencial, soporte continuo y estrategia.
DATOS RELEVANTES
Aunque el modelo es estandarizado, estudios de comportamiento empresarial muestran que las redes más exitosas son las que escuchan activamente a sus franquiciados, porque ellos detectan antes los cambios del mercado local.
Supervisión, transparencia y evaluación: claves para relaciones duraderas en franquicia
En toda relación hay que detenerse y estudiar el presente y el pasado para mantener vivas las bases del futuro. La supervisión y la sinceridad es clave para la mejora continua. Este camino no consiste, sin embargo, en un liderazgo jerárquico rígido entre franquiciador y franquiciados, sino que tiene una doble dirección.
Así lo expresa Alba Arnal, responsable de Expansión de Interdomicilio: “los franquiciados nos evalúan y nos presentan propuestas. A pesar de que cada vez somos más, mantenemos una buena puntuación de cada franquiciado. Nos puntúan como un notable-sobresaliente”.
El tiempo medio de la relación de la franquicia es un indicador del éxito. “Más del 60% de los franquiciados llevan más de 10 años con nosotros”, indica Arnal. Una alta tasa de supervivencia pone así de manifiesto que una franquicia está diseñada como negocio a largo plazo y no una idea de negocio pasajera.
Estos datos contrastan con la tasa de supervivencia de las empresas de nueva creación, pues según el Instituto Nacional de Estadística, tan sólo el 41,8% de las empresas nacidas en 2018 sobrevivieron más de 5 años.
Según el informe de la Franquicia 2025 que elabora Tormo Franquicias Consulting, hay 1.471 redes de franquicias en España con más de 84.664 locales operativos. Si se miran los datos del año anterior (1.423 redes en activo), se refleja que en términos agregados el número de franquicias se está incrementando de forma sostenida.
Al igual que ocurre en algunos matrimonios, las relaciones entre franquiciados y franquiciadores a veces no duran para siempre. Pero un buen signo de que el negocio se sustenta sobre bases sólidas está en la renovación de los contratos de franquicia.
Óscar Pimentel, CEO de 100 Fragancias, indica a este respecto: “Tenemos más de 270 tiendas y estamos en 36 países y firmamos los contratos con una duración de 5 años prorrogables, lo cuales se extienden en un 90% de las situaciones. No obstante, si la elección de local no ha sido la más acertada, le damos la oportunidad tanto de finiquitar el contrato o cambio de emplazamiento sin ningún tipo de coste”.
Seleccionar al franquiciado adecuado: valores, aptitudes y visión a largo plazo
Al igual que en un matrimonio, los inicios de la relación y establecer unos principios éticos y ciertas cualidades a la hora de establecer un contrato a largo plazo es esencial para el éxito. Fijar desde el principio las aptitudes es clave para una buena relación entre franquiciador y franquiciado. Es necesario que se cumplan unos requisitos básicos para poder construir un futuro rentable para ambas partes.
Así lo señala Lydia Estremera, Coordinadora de Carlin Central: “En estos tiempos, cada vez valoramos más la capacidad de esfuerzo y motivación. Si tienen un perfil emprendedor y empresarial, mejor, pero sobre todo buscamos candidatos con ganas de trabajar y de tomar sus propias decisiones. La central Carlin le proporcionará las mejores herramientas para desarrollar sus aptitudes en él negocio”.
Por su parte, Alba Arnal, responsable de Expansión de Interdomicilio, señala que el análisis previo es clave para que la relación entre franquiciador y franquiciado pueda funcionar a largo plazo. “Es fundamental que el franquiciado tenga la capacidad económica, pero también el tiempo, aptitudes de comunicación, experiencia en ventas, que estén ubicados en una zona donde tengamos capacidad de trabajo. Viabilidad territorial sea posible”.
En este sentido, crear una red de franquicias sólida debe basarse en ciertos pilares imprescindibles: comunicación bidireccional, compromiso, responsabilidad mutua, transparencia y empatía. No se trata de probar suerte, sino de establecer unas bases claras que ayuden a maximizar las probabilidades de éxito.
Nuestro resumen en
5 puntos clave
(VERIFICADO POR NUESTRA REDACCIÓN)
Resumen en cinco puntos clave sobre el reportaje: “La relación franquiciador–franquiciado: claves para un modelo de franquicia sólido”.
Relación como base del modelo: El reportaje subraya que la relación franquiciador–franquiciado funciona como un vínculo a largo plazo, comparable a un matrimonio empresarial. La confianza, la comunicación continua y el respeto a la autonomía son esenciales para que el sistema funcione.
Liderazgo colaborativo: Las franquicias evolucionan desde estructuras jerárquicas hacia modelos más participativos. El franquiciado aporta información clave para mejorar procesos, mientras que el franquiciador lidera desde la cercanía, la agilidad y la escucha activa.
Supervisión y transparencia: La mejora continua depende de evaluaciones bidireccionales, seguimiento periódico y sinceridad en la comunicación. La supervisión deja de ser un control rígido para convertirse en una herramienta compartida de crecimiento.
Estabilidad como indicador de éxito: Datos como que más del 60% de los franquiciados llevan más de 10 años en algunas redes o que el 90% de los contratos se renuevan muestran que la solidez de la relación es clave para la supervivencia del modelo. La franquicia demuestra mayor estabilidad que los negocios independientes.
Selección del franquiciado: El éxito comienza en la elección del candidato adecuado. Más allá de la inversión, se valoran motivación, esfuerzo, comunicación y alineación con los valores de la marca. La relación se construye desde el inicio, estableciendo bases éticas y operativas para un futuro sostenible.
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