Cuando las ventas bajan y la incertidumbre se instala, incluso las franquicias más sólidas enfrentan momentos difíciles, es en esas crisis donde el franquiciador tiene que convertirse en el verdadero pilar de la red. Acompañar con decisión y motivar con empatía puede ser la clave para que todos puedan resistir y salir adelante juntos.
Y es que ningún negocio es inmune a las turbulencias. Ni siquiera aquellos que forman parte de una franquicia consolidada. Aunque es verdad que este modelo ofrece mucha seguridad, procedimientos testados y el respaldo de una marca reconocida, los tiempos difíciles pueden acabar afectando a todos: a la central y, sobre todo, a los franquiciados.
Según el informe “Situación y tendencias de la franquicia en España 2024” de Tormo Franquicias Consulting, uno de los principales desafíos actuales es mantener la rentabilidad de los puntos de venta sin perder capacidad de expansión.
Y es que detrás de cada local hay personas que han apostado por emprender con el respaldo de una marca, pero sin dejar de asumir riesgos. No se trata solo de mantener un canal de comunicación abierto, sino de dar respuestas reales, rápidas y empáticas.
El papel del franquiciador va más allá del seguimiento operativo; tiene que escuchar, apoyar y adaptarse a cada situación concreta. Solo así conseguirá salir de manera heroica de esos momentos difíciles y no perder su capacidad de extensión.
Escuchar, actuar y estar presente: el nuevo liderazgo en franquicia
Dirigir una red de franquiciados nunca es tarea fácil, pero en tiempos difíciles, las exigencias se multiplican. Uno de los grandes retos es mantener la confianza.
Cuando las ventas bajan o la incertidumbre se instala, muchos franquiciados sienten miedo, dudan, se replantean su inversión y pierden impulso. Ahí es cuando el franquiciador debe demostrar liderazgo. No con grandes discursos, sino con presencia, escucha y acción concreta.
Para La Botica de los Perfumes es vital estar siempre al lado de los franquiciados en esos momentos, como aclara Juan Antonio Almoril, director general de la compañía: “mantenemos una comunicación cercana y constante para conocer sus necesidades reales y ofrecerles un apoyo total, tanto a nivel comercial como operativo”.
Miedos y desmotivaciones del franquiciado
Otro obstáculo habitual es el desánimo. En estos escenarios, hay franquiciados que se desmotivan, que pierden la ilusión y bajan el rendimiento. Aquí el apoyo emocional y operativo tienen que ir de la mano. No basta con enviar una circular: hay que ser conscientes de que se está tratando con personas, llamar, preguntar, entender qué les pasa y ayudarles a recuperar el foco.
Desde La Botica de los Perfumes, Juan Antonio aclara: “fomentamos un fuerte sentimiento de equipo, promoviendo el intercambio de ideas y buenas prácticas entre todos. Creemos que el verdadero valor de una franquicia se basa en el acompañamiento continuo y en construir juntos el éxito de cada punto de venta”.
Además, los problemas económicos se hacen más visibles. Algunos franquiciados empiezan a tener dificultades para pagar, gestionar stocks o afrontar alquileres. Aquí, la flexibilidad se vuelve un valor estratégico: ofrecer alternativas de financiación, renegociar condiciones o incluso ayudar directamente, si el modelo lo permite.
En Smartcenter, por ejemplo, han apostado por implicarse directamente en este tipo de apoyo. “Aunque no somos una financiera —aclara Francisco Ruiz, CEO de la marca—, ayudamos desde la propia franquicia, dando opciones de pago, apoyos reales, incluso ayuda directa con alquileres cuando ha sido necesario.”
También, un reto del que se habla poco pero que puede pesar mucho, es la uniformidad de marca. En momentos de presión, cada franquiciado tiende a “salvar su barco como puede”, y eso puede derivar en desviaciones, promociones improvisadas o cambios en la operativa que acaban afectando al conjunto. Aquí, el equilibrio es complejo: hay que permitir adaptaciones sin perder la coherencia de red.
Y al final, todo concluye en que una de las claves principales en tiempos difíciles es que el acompañamiento al franquiciado no puede ser genérico ni distante. La estrategia debe ser personalizada, cercana y, sobre todo, realista.
Muchos franquiciadores coinciden: escuchar y empatizar es el primer paso. No se trata solo de entender sobre números y estrategias de negocio, sino de ponerse en su lugar, conocer su día a día y demostrar que no están solos. Francisco lo resume con claridad: “Sobre todo, lo más importante es empatizar, escuchar y dar ayudas reales” y es que de eso va una red: de estar cuando más se necesita.
Comunicación y soporte personalizado: la clave para resistir
Uno de los enfoques más valorados hoy en día es facilitar el emprendimiento incluso en contextos adversos. Trabajar como en un contexto normal, hacerlo todo muy fácil, muy sencillo, para que no haya ningún tipo de impedimento. Y esta normalización, lejos de ignorar la realidad, permite seguir avanzando sin paralizarse ante la incertidumbre.
Otro punto clave es el soporte operativo constante. En muchos casos, reforzar el acompañamiento en marketing, formación o gestión interna marca la diferencia. Un franquiciado que siente que tiene herramientas y apoyo, no solo aguanta: evoluciona.
Y algo que no puede faltar: la comunicación proactiva. No hay peor sensación que la de un franquiciado que siente que nadie le atiende cuando más lo necesita. Aquí entran en juego desde llamadas periódicas hasta sesiones online, grupos de soporte o tutorías individualizadas.
Una red se fortalece en los momentos difíciles
Franquiciar no es solo replicar un modelo de negocio: es acompañar, liderar y sostener. En tiempos de bonanza, la relación puede parecer sencilla, casi automática. Pero es en los momentos difíciles donde se mide la verdadera fortaleza del sistema y, sobre todo, la capacidad humana del franquiciador para estar presente, escuchar, actuar y cuidar.
Al final, esta forma de acompañar no es solo una táctica puntual, es una filosofía que bien aplicada, marca la diferencia entre una red que resiste y otra que se desmorona. Porque una red fuerte no se basa solo en números, sino en personas comprometidas que caminan juntas, también cuando el camino se pone cuesta arriba.
Y es que quien sabe dirigir en los momentos de crisis, sabrá también crecer con más solidez cuando regrese la calma.