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No basta con tener voluntad para abrir una franquicia. Se trata de un proyecto en el que hay que mostrar compromiso, solvencia y liderazgo. Cada vez más franquiciadores establecen requisitos para filtrar mejor las candidaturas, de manera que se pueda ahondar en el crecimiento y desarrollar un modelo de negocio que no se base en la cantidad, sino en la calidad.
“No tenemos unos requisitos cerrados, pero buscamos personas con visión empresarial y compromiso a largo plazo. Valoramos que el candidato tenga capacidad de gestión, orientación comercial y voluntad de desarrollar un negocio sólido en su zona”, señala Diego Fernández, Director de Operaciones y Desarrollo de Red de Adaix School, especializada en el sector inmobiliario.
La apertura de nuevos negocios está en auge, por lo que también las franquicias notan un mayor interés. En julio de 2026 se constituyeron 11.150 sociedades mercantiles en España, un 2,2% más que en julio del año pasado. Por su parte, el Índice de Confianza Empresarial Armonizado del INE aumentó un 3,2 % en el tercer trimestre. Sin embargo, un aspecto vital para el éxito de una franquicia es que se adecue realmente a la demanda y esté ubicada en aquellos lugares estratégicos donde tiene sentido su apertura.
Miguel Ángel García, director de expansión de Kumon España, franquicia del sector educativo, señala: “Antes de plantear una nueva apertura estudiamos la zona y su potencial para determinar dónde tiene sentido abrir un nuevo centro. El objetivo es que cada franquiciado pueda desarrollar su negocio en un entorno con suficiente potencial y que el crecimiento de la red sea sostenible”.
DATOS RELEVANTES
Según el Informe Perspectivas Franquicias 2027 de Tormo Franquicias, el 39% de los franquiciadores considera que la calidad de las candidaturas ha disminuido, pese al aumento del interés por emprender. Es decir, llegan más contactos, pero no necesariamente más perfiles preparados para gestionar una franquicia.
La calidad de la red de franquicias, clave para el éxito empresarial
A veces menos, es más. Gestionar un alto número de franquicias implica también unos mayores costes de gestión y acompañamiento, pero eso no siempre repercute en un mayor beneficio para la organización. El crecimiento debe garantizar la sostenibilidad para que las relaciones entre franquiciador y franquiciado puedan mantener el máximo nivel de eficacia.
“Nuestro objetivo es seguir creciendo, pero siempre de forma estructurada y sostenible. Preferimos incorporar menos oficinas si eso garantiza una mayor calidad de la red. Creemos que el crecimiento debe basarse en seleccionar bien a los franquiciados, acompañarlos en su desarrollo y construir relaciones duraderas”, señala Diego Fernández (Adaix).
El crecimiento de una franquicia debe estar basado en una planificación inteligente. Si el número de franquiciados aumenta, pero los costes y las incidencias son mayores que los beneficios, o eso implica reducir la atención prestada al resto de franquiciados o reducir la rentabilidad a medida que el negocio es más complejo, los riesgos se vuelven difíciles de gestionar.
En ese sentido, la selección de franquiciados no es un mero capricho de las marcas, sino una necesidad que al final beneficia a todas las partes: franquiciadores, franquiciados y clientes.
“Nuestro foco está en crecer con calidad. No perseguimos únicamente aumentar el número de franquicias, sino consolidar una red formada por empresarios comprometidos, rentables y bien acompañados. Creemos que una expansión sostenible siempre comienza por una buena selección de los franquiciados”.
La planificación estratégica de la expansión empresarial no implica, sin embargo, establecer un número determinado, sino de mantener un enfoque flexible y adaptable, orientado a donde realmente haya opciones de aportar valor al cliente final.
Así lo señala Miguel Ángel García (Kumon España): “Nuestro objetivo no es alcanzar un determinado número de centros a cualquier precio, sino crecer de forma sostenible y con buenos franquiciados. Buscamos ampliar nuestra presencia allí donde exista potencial para nuevos centros, manteniendo la calidad de la red y del servicio a las familias”.
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Nuevos canales para captar franquiciados, pero requisitos más rigurosos
Con la ventana abierta al mundo que supone Internet, hacer una solicitud para convertirse en franquiciado se ha convertido en un proceso mucho más sencillo. Sin embargo, las centrales franquiciadoras están reduciendo la inversión en captación. De acuerdo con el Informe Perspectivas Franquicias 2027, elaborado por Tormo Franquicias, el 36% de las candidaturas llegan a través de portales de franquicias, el 12% a través de redes sociales, un 11% a través de publicidad de Google y un 9% por medio de ferias.
De acuerdo con este mismo informe, un 39% de los franquiciadores considera que la calidad de las candidaturas ha disminuido, mientras que solo un 12% sostiene que ha mejorado y un 49% considera que se mantiene.
Entre los motivos para rechazar candidaturas, las causas pueden ser distintas: falta de disponibilidad de financiación para desarrollar el proyecto o falta de compromiso con proyectos que requieren una alta dedicación son algunas de las razones por las que no siempre un franquiciado y un franquiciador van a coincidir.
Miguel Ángel García (Kumon España), señala en relación al rechazo de candidaturas que no cumplen con el perfil: “Puede ocurrir que sus expectativas no coincidan con lo que implica dirigir un centro Kumon o porque no comparta nuestra filosofía educativa. Kumon es fundamentalmente un modelo de autoempleo, por lo que buscamos personas que quieran implicarse directamente en su centro y hacer de él su propio proyecto profesional, no simplemente invertir y delegar su gestión”.
Por su parte, Diego Fernández (Adaix), indica los motivos por los que pueden rechazar una candidatura.
“Descartamos perfiles que no encajan con nuestra cultura empresarial o que no reúnen las condiciones necesarias para ofrecer un servicio de calidad, cuando el candidato busca una rentabilidad rápida sin implicarse en la gestión del negocio o cuando no demuestra compromiso con el proyecto”.
DATOS RELEVANTES
Abrir menos franquicias puede ser una ventaja competitiva. Algunas enseñas prefieren ralentizar el crecimiento para dedicar más recursos al acompañamiento y soporte de cada franquiciado.
La apertura de nuevas franquicias seguirá creciendo, pero de forma moderada
A pesar de que la creación de una franquicia es un proceso que requiere alto compromiso y financiación, los franquiciadores siguen abiertos a personas que quieran implicarse o invertir en el desarrollo de procesos de negocio. La expansión de las franquicias hoy día es más lenta que hace unos años, pero siguen proyectándose nuevas aperturas.
De acuerdo con el estudio de Tormo Franquicias, un 19% prevé entre 5 y 10 aperturas para el nuevo año 2027; un 12% planea más de 10 aperturas y un 46% considera que conseguirá entre 1 y 5 aperturas de nuevas franquicias, mientras que solamente un 8% prefiere invertir en unidades propias.
En esta línea, el verdadero reto de muchas centrales franquiciadoras se encuentra en mejorar la calidad del franquiciado, consiguiendo transmitir su propuesta de negocio y objetivos a personas e inversores que de verdad puedan adecuarse a sus objetivos de crecimiento y puedan adoptar el serio compromiso que supone el desarrollo de una franquicia.
FAQs
Nuestro resumen en
5 puntos clave
(VERIFICADO POR NUESTRA REDACCIÓN)
Resumen del reportaje: "Por qué las franquicias ya no buscan más candidatos, sino mejores franquiciados”.
La selección pesa más que nunca: Las cadenas de franquicias están priorizando la calidad de los candidatos frente al número de aperturas para garantizar un crecimiento sostenible.
No basta con invertir dinero: Las marcas buscan perfiles con capacidad de gestión, liderazgo, visión empresarial y compromiso a largo plazo con el proyecto.
La ubicación también forma parte del filtro: Muchas enseñas analizan previamente el potencial de cada zona antes de autorizar una nueva franquicia.
Más candidatos no significa mejores candidatos: El aumento de solicitudes no siempre se traduce en perfiles adecuados para gestionar una unidad franquiciada.
El futuro pasa por crecer mejor, no más rápido: Las franquicias prevén seguir expandiéndose, pero apostando por redes más sólidas, rentables y profesionalizadas.
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